Mit Services punkten

„Cross-Selling ist für mich das Zusammenspiel von Hardware und Dienstleistung“, stellt dagegen Giuseppe Nicastro fest. Um die schwindenden Margen im Tagesgeschäft auszugleichen, bietet er in seinen Telekommunikationsstores im saarländischen St. Wendel und dem nahe gelegenen Wadern Dienstleistungen an.

Damit schlägt der temperamentvolle Unternehmer zwei Fliegen mit einer Klappe: Einerseits sorgt er so für zusätzliche Umsätze. Andererseits hat er als Händler die Chance, „dem Kunden Kompetenz, Flexibilität und Kundenorientierung zu zeigen“. Und dies sei letztlich neben dem persönlichen Kontakt zwischen Kunde und Händler das wichtigste Kriterium bei der Positionierung des stationären Fachhandels gegenüber den Discountern und Online-Shops.

Nicastro bringt beispielsweise nach dem Kauf eines Smartphones oder Tablets die passende Schutzfolie fachkundig auf dem Gerät an – gegen einen kleinen Aufpreis. „Unsere Kunden dürfen in der Zwischenzeit im Café um die Ecke kostenlos einen Cappuccino trinken. Im Sommer gibt’s einen Gutschein vom Eismann“, verrät er mit einem Augenzwinkern. Diese Kooperationen sind ein weiterer Schritt hin zur erfolgreichen Kundenbindung.

Aber: „Ich lehne alles ab, was nicht zu meinem Kerngeschäft gehört“, stellt Nicastro klar und schließt somit aus, auch fachfremde Produkte anzubieten. Auch ein Shop-in-Shop-Konzept kommt für ihn nicht infrage. „Aufwand und Arbeit müssen sich lohnen“, führt er weiter aus. Eine Post-Agentur würde zum Beispiel zwar grundsätzlich die Kundenfrequenz steigern. Diese Kunden hätten allerdings meist kein Interesse am eigentlichen Kernsortiment. Daher würde unnötig Personalkapazität gebunden, ohne dass sich der Arbeitsaufwand finanziell rentiere. In Zukunft könnte jedoch ein Homeservice das Portfolio des Saarländers abrunden: Angedacht ist eine Beratung beim Kunden zu Hause gegen einen Kostenbeitrag, der bei erfolgreichem Geschäftsabschluss verrechnet wird.

In Nicastros Läden hängen übrigens gut sichtbar zwei Preislisten für die zahlreichen Dienstleistungen rund um den eigentlichen Verkauf des Telekommunikations-Sortiments aus: Eine für Stammkunden – die zweite mit höheren Preisen ist für Leute, die ihr Gerät nicht bei ihm gekauft haben und nur den Service in Anspruch nehmen wollen. So kann jeder sehen, wovon Nicastro fest überzeugt ist: „Service bringt bares Geld.“ Und der Erfolg gibt ihm recht.