von Wolfgang Kühn

Rhetorik und Körpersprache, wer das nicht beherrscht, braucht sich gar nicht erst zu bewerben“, antwortet Maik Klausner auf die Frage nach seinen wichtigsten Kriterien bei der Mitarbeitersuche. Der TK-Händler aus der Nähe von Essen weiß, wovon er spricht. Immerhin betreibt der Kaufmann seit mehr als 25 Jahren ein kleineres Handelshaus.

Und natürlich weiß er auch, dass er sich mit seinen Ansprüchen die Arbeit nicht leichter macht. „Gute Verkäufer sind rar. Denn sie müssen nicht nur gut beraten und sich in die Kunden versetzen können, sondern Vertrauen ausstrahlen und dabei gut verkaufen und fachlich kompetent sein.“ Und weil dem so ist, wird jede Mitarbeitersuche bei Klausner zu einer Geduldsprobe über eine Dauer von zwei bis vier Monaten.

Das klingt bei mehr als 3,4 Millionen Arbeitslosen und zusätzlich rund 1,5 Millionen Kurzarbeitern fast wie ein Witz, ist für viele Unternehmen aus dem TK-Handel und aus TK-Systemhäusern dennoch bittere Wahrheit. Selbst die Agentur für Arbeit kann längst nicht alle Stellen besetzen, die allein in diesem Bereich angeboten werden. Immerhin fast 900 offene Stellen bei TK-Händlern lagen im Sommer bundesweit den regionalen Arbeitsagenturen vor.

Dazu kommt eine ständig steigende Zahl vakanter Positionen, die direkt vom TK-Handel oder den Systemhäusern angeboten beziehungsweise über Personalvermittler offeriert werden. „Es ist sehr, sehr schwer, jemand zu bekommen, der auf eine Stellenbeschreibung einigermaßen passt“, klagt deshalb auch Uwe Neininger, Geschäftsführer bei Bürotechnik Neininger in Donaueschingen.

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Verkäufer müssen Dienstleistung leben
In der Tat sieht es nicht gut aus um gutes Personal. Gerade in Branchen wie dem TK-Fachhandel oder den TK-Systemhäusern, die intensiven Kundenkontakt haben, zeigt sich sehr schnell, wie gut ein neuer Mitarbeiter in das Unternehmen passt. Denn Dienstleistung hat in Deutschland nach wie vor keinen sehr hohen Stellenwert – zumindest dann nicht, wenn die Dienstleistung zu erbringen und nicht einzufordern ist. Denn als Kunde schimpft nahezu jeder über mangelnde Dienstleistungsbereitschaft in Geschäften, bei Handwerkern und bei Behörden ohnehin. Dagegen lässt die Bereitschaft, selbst Dienstleister zu sein, zu wünschen übrig. Dabei wird dies gerade von Systemtechnikern, von Vertriebsspezialisten und ganz selbstverständlich vom Verkaufspersonal eingefordert.

Wie also kommt der Unternehmer an die ideale Mitarbeiterin, den idealen Mitarbeiter? Personalsuchenden ist grundsätzlich anzuraten, einmal bei ihren Lieferanten nach hilfreichen Tipps oder gar konkreten Unterstützungsmaßnahmen nachzufragen. Mit Materialien wie Leitfaden zur Personalsuche greift beispielsweise die TK-Kooperation Aetka in Hartmannsdorf ihren Mitgliedern unter die Arme.

Vorstandschef Uwe Bauer: „Wir unterstützen unsere Mitglieder, aber suchen und finden müssen sie selbst. Wichtig ist, bei der Suche zu wissen, was soll der neue Mitarbeiter können, was muss er mitbringen und welche persönlichen Merkmale sind ausschlaggebend. Überhaupt kommt es auf sehr korrekte Einstellungsvoraussetzungen an, um erfolgreich ans Ziel zu kommen. Außerdem braucht es noch ein gutes Bauchgefühl.“

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Mathias Zielonka, Geschäftsführer Partnershops Bergen auf Rügen, verlässt sich zudem auf seine „guten Erfahrungen mit Leuten aus anderen Berufen“. Er beschäftigt in vier Filialen zwölf Mitarbeiter – und stellt gern Quereinsteiger ein. „Wichtig“, und dies gibt er auch gern seinen Kollegen weiter, „ist Verkaufstalent und technisches Interesse.“ So müsse der Bewerber vor allem in der Lage sein, sich auf die Kunden einzustellen. „Vertrauen bilden, Lösungs- und Ratanbieter in einem“, so bringt es wiederum Neininger auf den Punkt, der neben seinem Systemhaus mit 15 Beschäftigten noch ein Ladengeschäft betreibt.

Auch er wagt sich bei der Suche an Quereinsteiger, gleichwohl baut er sehr stark auf Ausbildung im eigenen Unternehmen. Und wenn er auf Personalsuche geht, dann kalkuliert er eine Zeitspanne von etwa drei Monaten ein, bis der neue Mitarbeiter starten kann. Zielonka rechnet sogar mit diversen Herstellerschulungen bis zu einem Jahr, bis „neue Mitarbeiter richtig loslegen können“. Denn: „TK-Handel ist längst nicht nur auf Telefone und Verträge beschränkt. Heute muss ein Verkaufsberater zum Beispiel in der Lage sein, Notebooks und Netbooks auf Kundenwunsch einzurichten.“

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Personalvermittler oft zu teuer
Sicherlich hilfreich bei der Mitarbeitersuche sind auch Personalvermittler; sie kennen den Markt, wissen, aus welchem Bewerberpool sie geeignete Kandidaten rekrutieren können. Neben der Unterstützung bei der Personalsuche bieten Personalvermittler auch eine ganze Reihe von Services an, dazu gehören Bewerbermanagement, Outplacement oder Personalentwicklungsberatung. Aber, so Rudolf H. Saken, Vorstandssprecher bei der GFT Gemeinschaft Fernmelde-Technik in Hilden, Personalberater würden aus Kostengründen seltener für die Akquise eingeschaltet – wobei dies natürlich auch von der jeweils ausgeschriebenen Position abhängt. Die Wahl des richtigen Personalvermittlers ist zudem schwierig – oftmals hilft dabei der Rat von Kollegen aus der Branche. Welche Voraussetzungen Personalvermittler erfüllen sollen, darüber informiert unter anderem auch der Bundesverband Personalvermittlung.

Ansonsten läuft die Suche nach Personal am besten über die herkömmlichen Wege wie Zeitungsanzeigen oder Online-Jobbörsen. Obwohl Stellenangebote über das Internet immer attraktiver werden, hat das Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung der Bundesagentur für Arbeit im vergangenen Jahr festgestellt, dass eigene Inserate der Stellenabieter erfolgreicher abschneiden als Stellenangebote über das Internet. Am erfolgreichsten war laut der Studie im Übrigen die Suche über eigene Mitarbeiter beziehungsweise persönliche Kontakte.

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Welche Eigenschaften sollte der Bewerber mitbringen?
Dazu gehören unter anderem: Die grundlegenden persönlichen Voraussetzungen wie ansprechendes Äußeres, Kommunikationsstärke, Zielstrebigkeit oder auch soziale Kompetenz. Außerdem technische Kenntnisse, also Interesse an technischen Sachverhalten und die Bereitschaft, sich permanent fortzubilden.

Woran erkenne ich, dass der Bewerber diese Eigenschaften besitzt?
Beispielsweise daran, ob der Bewerber sich gut und gewählt ausdrücken kann, Augenkontakt hält, Fragen stellt, Erfolge aus vorangegangenen Positionen vorweisen kann. Im Zweifel sollten Sie Vertriebscoaches beziehungsweise Personalberater zu Rate ziehen.

Welche Möglichkeiten habe ich, gute Verkäufer zu finden?
Eine altbewährte Möglichkeit besteht darin, geeignetes Personal selbst auszubilden. Aber auch Quereinsteiger sind häufig die richtige Wahl. Ansonsten gilt: die örtliche Arbeitsagentur kontaktieren, Stellenanzeigen in Zeitungen, im Internet und auf der eigenen Homepage schalten. Oft nützlich: ein Aushang im Schaufenster oder auch eigene Mitarbeiter für Kontaktvermittlung belohnen.

Welche Angaben muss eine gute Stellenanzeige enthalten?
Die wichtigsten Punkte bei einer Stellenausschreibung sind: aussagefähiges Firmenprofil, exakte Berufsbezeichnung und exaktes Bewerberprofil, Anforderungsprofil und Angaben zu Ansprechpartnern für die Bewerbung und Vorabinformation.

Der richtige Bewerber ist gefunden – was ist jetzt zu tun?
Werfen Sie den neuen Mitarbeiter nicht gleich zu Beginn an der tiefsten Stelle ins Wasser. Besser: Stellen Sie dem „Neuen“ in den ersten Wochen einen erfahrenen Kollegen zur Seite, sofern das möglich ist. Zuvor können Sie klären, welche Förderungsmöglichkeiten die Agentur für Arbeit zur Verfügung stellt, dazu gehören beispielsweise Tests von Job-Bewerbern, Weiterbildungsmaßnahmen oder auch Einstellungszuschüsse. Und: Geben Sie dem neuen Mitarbeiter frühzeitig Verantwortung und zeigen Sie ihm Entwicklungsmöglichkeiten auf, um ihn zu motivieren.