Verkaufsstrategie
27.04.2015, 08:30 Uhr
Feilschen am PoS: So reagieren Sie richtig
Mit der Möglichkeit, mobil am PoS Preise zu vergleichen, nimmt auch das Feilschen der Kunden im stationären Handel wieder zu. Tipps für den richtigen „Umgangston“
(Quelle: Tyler Olson - Shutterstock)
"Wie viel Rabatt ist hier denn noch drin?" Fragen wie diese sind Alltag am Point of Sale – und für den Verkäufer ein beständiges Ärgernis.
Nun erhält das Feilschen im Geschäft allerdings eine neue Qualität, denn immer mehr Kunden nutzen ihr Smartphone, um direkt vor Ort einen aktuellen Preisvergleich durchzuführen – laut einer GfK-Studie macht dies immerhin gut ein Viertel aller Handynutzer. „Und oft wird die Bestellung mobil noch vor dem Verlassen des Ladens ausgelöst“, berichten immer mehr Händler.
Tiefpreisgarantien rechnen sich nicht
Doch wie sollte man als Verkäufer in diesem Fall reagieren? Die Antwort lautet (leider): Ein Patentrezept gibt es für diese Situationen nicht.
Tiefpreisgarantien, wie sie etwa bei Optikern üblich sind, drücken auf die Margen.
Media-Saturn beispielsweise, die noch im Jahr 2011 mit einer großen Kampagne versprachen, online und offline die Rolle des Preisbrechers zu übernehmen, sind längst wieder von dieser Marketingstrategie abgekommen; auch wenn immer wieder gemunkelt wird, dass viele Kunden in den Märkten der Ingolstädter nach wie vor den Preis heraushandeln (können), den auch der größte Online-Händler anbietet.
Viele Unternehmer, vor allem die Betreiber freier Mobilfunk-Shops, können sich an diesem Spiel allerdings nicht beteiligen.
