Mittelstandsoffensive, IT-Services und mehr Partnergeschäft – diese Ziele hat die Telekom bereits vor einigen Jahren für den Geschäftskundenbereich postuliert. Nun haben die Bonner eine neue Partnerinitiative gestartet, die vor allem für regionale IT-Systemhäuser konzipiert wurde und letztlich alle drei Bereiche abdecken soll.
„Telekom IT Business Collaboration“, so der Name des Programms, soll deutschlandweit IT-Systemhäuser vernetzen. Das Prinzip: Systemhäuser sollen in der Region gemeinsam mit Partnern IT-Services für mittelständische Kunden erbringen – letztlich ist das Konzept vergleichbar mit dem Hauptvertriebspartner- und Untervertriebspartnerkonzept (HVP/UVP), das schon lange im Mobilfunk- und Festnetzbereich gelebt wird. Allerdings mit einigen Unterschieden: So gewährt die Telekom eine Art Gebietsschutz und hat dafür 15 Vertriebsregionen abgesteckt, die jeweils von einem sogenannten IT-Dachpartner und dessen Subpartnern betreut werden.

Ein weiterer Unterschied: Die Telekom agiert in diesem Modell als Generalunternehmer und stellt beispielsweise auch die Rechnungen an die Kunden, auch für die Dienste der Partner, wenn diese dies möchten. „Viele Kunden möchten IT- und TK-Services aus einer Hand beziehen, diesem Wunsch tragen wir mit unserem Modell Rechnung“, erklärt Michael Müller-Berg, verantwortlich für das Geschäftskunden-Partnermanagement der Telekom. „Die Telekom übergibt in diesem Modell das Gütesiegel für die Leistungen der IT-Dachpartner“, betont er. Im Endausbau, so der Plan, sollen 15 IT-Dachpartner mit jeweils maximal 20 Subpartnern die Rundum-Services für die Telekom leisten. Zum Portfolio gehören dabei neben den Cloud-Lösungen der Telekom auch Software-, UCC- und Hardware-Dienste – letztlich alle Dienste, die der Kunde aus einer Hand beziehen möchte.
Die Telekom hat die Anforderungen an die IT-Dachpartner, die dann am Ende für die Leistungen ihrer Subpartner mit koordinieren sollen, nach eigenen Angaben bewusst niedrig gehalten. Sie sollten in der Lage sein, das Management der Subpartner zu übernehmen – und bereits Erfahrung im Umgang mit Dienstleistern mitbringen. Idealerweise sind sie gut in ihrer Region vernetzt, haben Expertise im Projektgeschäft und sind generell breit auf­gestellt. „Sie sollten aber auch nicht zu groß sein“, betont Robert Klütsch, Leiter Sales Partner GK. Im Vordergrund steht für ihn die Bereitschaft, den Service für Kunden – auch aus dem SoHo-Segment – zu übernehmen. 

Die ersten fünf IT-Dachpartner stehen laut Klütsch bereits fest: Zu ihnen gehört auch Indis Kommunikationssysteme aus Mainz, dessen Geschäftsführer Jochen Diehl erklärt: „Dank der neuen Initiative können wir jetzt gemeinsam mit unseren Subpartnern ein viel größeres Gebiet abdecken.“ Und er betont, man wolle keine bestehenden Partnerschaften verdrängen, sondern diese vielmehr ergänzen beziehungsweise sich integrieren. „Wir bringen die Welten zusammen, beispielsweise indem wir Ressourcen der Telekom und von T-Systems mit dem Know-how der Partner verbinden“, so Diehl weiter. Auch eine enge Zusammenarbeit mit dem Direktvertrieb und der Großkundensparte T-Systems sei Bestandteil der Initiative.

Der Ansatz klingt auf den ersten Blick vielversprechend, vor allem für die beteiligten Systemhäuser. Denn wenn die Bonner ihren größten Schatz – die Bestandskunden – geschickt ausspielen, könnte dies für die Partner durchaus ein lukratives Marktpotenzial bedeuten. Damit hat die Telekom sicherlich einen Vorteil im Vergleich zu anderen Systemhaus-Kooperationen, die ebenfalls über Netzwerke Mittelstandskunden bedienen wollen. Die (entscheidende) Frage ist aber: Wie viele Kunden möchten wirklich alle ITK-Services aus einer Hand? Vor allem die Unternehmen, die eine eigene IT-Abteilung haben, präferieren voraussichtlich die Vergabe von Einzelaufträgen an Spezialisten verschiedener Bereiche, alleine wegen des Preisvergleichs.