Interview mit Avaya-SMB-Chef Denk
02.01.2014, 10:14 Uhr
"Anfangs waren die Partner skeptisch"
Seit März 2013 hat Avaya ein neues Vertriebsmodell. Im Interview spricht SMB-Chef Walter Denk über die neue Vermarktungsstrategie des Herstellers und warum es bei den Prozessen manchmal hapert.
Auf der letzten Partnerkonferenz im Frühjahr hatte Avaya angekündigt, den Direktvertrieb im Mittelstandsbereich aufzugeben und Neugeschäft nur noch mit Partnern generieren zu wollen – und das nicht zum ersten Mal. Mit Telecom Handel sprach Walter Denk, Vice President & Managing Director, über den Status quo der Vertriebsstrategie und seine Pläne in der Cloud.
Telecom Handel: Herr Denk, wie haben die Partner Ihre neue Vermarktungsstrategie aufgenommen?
Walter Denk: Zugegeben, zu Beginn waren die Partner etwas skeptisch …
Aus gutem Grund, schließlich war es ja nicht das erste Mal, dass Avaya das Partnergeschäft stärken wollte und dann doch wieder eine Kehrtwende vollzog …
Denk: Das stimmt, doch dieses Mal meinen wir es ernst, und das haben auch die Partner bemerkt und honoriert. Wir haben in den vergangenen Monaten viele Gespräche geführt, um das Vertrauen der Partner zu gewinnen.
Können Sie auch schon konkrete Ergebnisse nennen – wie stark ist beispielsweise das Partnergeschäft in den vergangenen Monaten gewachsen?
Denk: Konkrete Zahlen zu den einzelnen Landesgesellschaften können wir leider nicht bekannt geben; und bei einem Sales-Zyklus von 12 bis 18 Monaten wäre es auch noch zu früh, hier signifikante Steigerungsraten zu erwarten. Schon heute wird aber deutlich, dass die Qualität und auch die Größe der Projekte gesteigert werden konnten – das bestärkt uns natürlich, den eingeschlagenen Weg weiterzugehen.
