"Neugeschäft ist Partnergeschäft" - dieses Motto hörte man von Avaya auch früher schon. Walter Denk aber scheint dieses Mal mit aller Macht den indirekten Vertrieb an die vorderste Front zu rücken. Er ist seit September 2012 als Vice President & Managing Director Avaya Germany für das SMB-Geschäft des Herstellers verantwortlich; auf der Business Partnerkonferenz, die gestern in Königstein nahe Frankfurt stattfand, schwor er die Partner nun auf die neue Vertriebsstrategie ein.

Avaya vermarktet künftig seine Lösungen größtenteils indirekt, ausgenommen ist nur noch das Mietgeschäft mit Bestandskunden, die noch vom Hersteller selbst betreut werden. "Hier sind wir noch an alte Verträge gebunden", erklärt Denk im Gespräch mit Telecom Handel. "Wir machen aber 95 Prozent unseres Geschäfts mit Partnern", betont er. Die Vorgabe: Mitarbeiter im Vertrieb sollen gemeinsam mit den Partnern Kunden akquirieren, bei Avaya heißt diese Vertriebsstrategie High-Touch-Modell, andere Hersteller wie beispielsweise Siemens Enterprise Communications bezeichnen dies als als Direct Touch.

Um das Go-to-Market-Modell auch durchzusetzen, hat Denk das Unternehmen umgebaut - und auch einige Positionen neu besetzt. So ist beispielsweise Salvatore Maimone, bislang für das Channelgeschäft verantwortlich, nicht mehr im Unternehmen. Seine Nachfolge hat Rainer Schaaf angetreten. Neuer Vertriebsdirektor ist wiederum Jörg Elsäßer.

Auch die internen Prozesse hat Denk nach eigenen Angaben radikal verändert und auf den indirekten Vertrieb ausgerichtet. So soll es Mitarbeitern beispielsweise nicht mehr möglich sein, direkt Geschäfte mit Kunden abzuschließen; wer dieser Vorgabe nicht folgt, dem drohen arbeitsrechtliche Schritte. "Unsere Channelstrategie kann nur funktionieren, wenn wir sie konsequent umsetzen", erklärt der Deutschlandchef. Und dafür müsse man auch die Rahmenbedingungen anpassen.

Darüber hinaus ist Denk dabei, die Prozesse im Unternehmen generell zu beschleunigen. "Wir brauchen noch viel zu lange, bis wir Partnern ein Angebot geben", sagt er. Und er setzt die Messlatte hoch an: "Das Benchmark für die Angebotserstellung ist künftig 24 Stunden, und nicht mehr 14 Tage", betont er. 

Er gibt auch einen Ausblick auf die Ziele für das laufende Jahr: So führt Avaya unter dem Namen OneSource weltweit einen einheitlichen Zugriff auf die E-Business-Tools für Partner ein. Start dafür ist voraussichtlich im April. Darüber hinaus soll IP Office, die Kommunikationslösung für den SMB-Bereich von Avaya, ausgebaut werden und künftig auch bei Unternehmen mit bis zu 1.500 Mitarbeitern möglich sein. Zusätzlich soll die Videokonferenz-Software von Radvision in die Systeme integriert werden, Avaya hatte Radvision im vergangenen Jahr übernommen. Und schließlich möchte der Hersteller mit verschiedenen Incentives die Partner zu mehr Neugeschäft animieren.

"Mir ist klar, dass das unsere letzte Chance ist, gemeinsam mit Partnern den Markt zu erschließen", sagt Denk abschließend und spielt dabei auf frühere Ankündigungen des Unternehmens an, die ebenfalls den indirekten Vertrieb stärken wollten ? letztendlich aber nur halbherzig umgesetzt wurden. "Wenn wir die Partner noch einmal enttäuschen, dann ist es vorbei", so Denk.