Zum Jahreswechsel hat die Versatel AG ein neues Partnerprogramm für den Geschäftskundenbereich eingeführt, in dem unter anderem das Schulungsangebot deutlich ausgeweitet wurde. Neu ist zudem eine Consulting-Abteilung, die innerhalb von 48 Stunden einen Budgetpreis oder ein direktes Komplettangebot – auch für Partner – erstellen soll. Telecom Handel sprach mit Jürgen Paurat, Vertriebsleiter für Partner Solutions beim Düsseldorfer Carrier, über die Hintergründe des neuen Programms – und über die Herausforderungen, die Reseller im B2B-Segment heute meistern müssen.

Jürgen Paurat: Der Aufgabenbereich eines Partners hat sich in den vergangenen Jahren stark verändert. 1998 war der Partner vor allem ein Verkäufer, heute fallen ihm gleich drei Rollen zu.

Paurat: Er sollte einmal der kompetente Berater sein, eine große Herausforderung angesichts der veränderten Technologien. Der Kunde erwartet Komplettangebote, deswegen muss ein Partner über die technischen Möglichkeiten bestens informiert sein. Beispiel Basel II, hier muss der Partner erklären können, welchen Einfluss IT-Sicherheit auf das Rating eines Unternehmens hat, und dem Kunden deutlich machen können, dass er mit der richtigen Lösung unter Umständen einen günstigeren Kredit bekommt. Dies ist nur ein Thema von vielen, die wir auch in unseren Schulungen aufgreifen.

Paurat: Er sollte ein abschlussstarker Verkäufer sein, das liegt auf der Hand. Für mich entscheidend ist aber die dritte Rolle, die ein Partner übernehmen muss – und das ist der nette Mensch. Wir dürfen nicht vergessen, dass Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden. Deshalb ist es für mich wichtig, dass unsere Partner ihre Kunden auch menschlich überzeugen können, dass sie integer, verbindlich und authentisch sind, eine positive Grundeinstellung mitbringen. Auch Empathie, Verständnis für den Kunden gehört in diesen Bereich. Es gibt ein altes Sprichwort: Um einen Indianer zu verstehen, muss man in seinen Mokassins laufen. Ich sage immer, um einen Kunden zu verstehen, müssen wir uns in dessen Schuhen bewegen – seine Ängste, Sorgen und Nöte nachvollziehen können.

Paurat: Wir binden die Partner aktiv in das Unternehmen ein, denn es gibt niemanden, der mehr über die Kunden und den Markt weiß, als die Partner. Sie arbeiten schließlich meist mit mehreren Carriern zusammen. So kann ich das Know-how der Partner nutzen, um den größtmöglichen Kundenprofit zu erzielen.

Paurat: Im reinen Produktgeschäft gibt es eine ganz klare Regel – in diesem Segment zählt einfach, wer den Auftrag vom Neukunden bekommt.

Paurat: Dort arbeiten Direktvertrieb und der indirekte Vertrieb teilweise sehr eng zusammen, sie kennen sich – beispielsweise von gemeinsamen Schulungen oder Veranstaltungen – und unterstützen sich gegenseitig. Bei manchen Projekten aus dem Direktvertrieb holen wir unsere Partner auch gezielt mit ins Boot, um gemeinsam eine Lösung zu entwickeln. Letztendlich gilt aber: Unsere Partner erhalten dieselbe Unterstützung wie der Direktvertrieb, beispielsweise im Consulting. Deshalb haben wir auch aktuell unsere 48-Stunden-Consulting-Garantie eingeführt. Partner erhalten bei Großprojekten innerhalb dieser Zeit einen Budgetpreis oder ein Komplettangebot. Wir unterstützen unsere Partner, profitieren aber auch davon, da ein großer Anteil des Lösungsgeschäftes aus dem indirekten Vertrieb kommt.

Paurat: Ja, ich bezeichne das gerne als ‚Management an die Front‘, denn ich halte nichts davon, im Elfenbeinturm zu sitzen und von dort aus Politik zu machen. Nur wenn ich mit den Partnern Seite an Seite Kunden besuche, kann ich mir ein Bild vom Markt machen.