Interview mit Jürgen Paurat, Channel-Chef B2B bei Versatel
Interview mit Jürgen Paurat, Channel-Chef B2B bei Versatel
Welche weiteren Rollen muss ein Partner erfüllen können?
Paurat: Er sollte ein abschlussstarker Verkäufer sein, das liegt auf der Hand. Für mich entscheidend ist aber die dritte Rolle, die ein Partner übernehmen muss – und das ist der nette Mensch. Wir dürfen nicht vergessen, dass Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden. Deshalb ist es für mich wichtig, dass unsere Partner ihre Kunden auch menschlich überzeugen können, dass sie integer, verbindlich und authentisch sind, eine positive Grundeinstellung mitbringen. Auch Empathie, Verständnis für den Kunden gehört in diesen Bereich. Es gibt ein altes Sprichwort: Um einen Indianer zu verstehen, muss man in seinen Mokassins laufen. Ich sage immer, um einen Kunden zu verstehen, müssen wir uns in dessen Schuhen bewegen – seine Ängste, Sorgen und Nöte nachvollziehen können.
Manche Carrier lagern das SMB-Geschäft komplett an den Channel aus. Sie wollen dies nach eigenem Bekunden nicht. Wie positionieren Sie den Channel in Ihrer Strategie?
Paurat: Wir binden die Partner aktiv in das Unternehmen ein, denn es gibt niemanden, der mehr über die Kunden und den Markt weiß, als die Partner. Sie arbeiten schließlich meist mit mehreren Carriern zusammen. So kann ich das Know-how der Partner nutzen, um den größtmöglichen Kundenprofit zu erzielen.
Gleichzeitig haben Sie aber einen starken Direktvertrieb. Wie vermeiden Sie in diesem Konstrukt Channelkonflikte?
Paurat: Im reinen Produktgeschäft gibt es eine ganz klare Regel – in diesem Segment zählt einfach, wer den Auftrag vom Neukunden bekommt.
Und welche Rahmenbedingungen gelten im Lösungsgeschäft?
Paurat: Dort arbeiten Direktvertrieb und der indirekte Vertrieb teilweise sehr eng zusammen, sie kennen sich – beispielsweise von gemeinsamen Schulungen oder Veranstaltungen – und unterstützen sich gegenseitig. Bei manchen Projekten aus dem Direktvertrieb holen wir unsere Partner auch gezielt mit ins Boot, um gemeinsam eine Lösung zu entwickeln. Letztendlich gilt aber: Unsere Partner erhalten dieselbe Unterstützung wie der Direktvertrieb, beispielsweise im Consulting. Deshalb haben wir auch aktuell unsere 48-Stunden-Consulting-Garantie eingeführt. Partner erhalten bei Großprojekten innerhalb dieser Zeit einen Budgetpreis oder ein Komplettangebot. Wir unterstützen unsere Partner, profitieren aber auch davon, da ein großer Anteil des Lösungsgeschäftes aus dem indirekten Vertrieb kommt.
Suchen Sie persönlich die Nähe zum Markt, beispielsweise indem Sie gemeinsam mit Partnern Kunden – auch kleinere Kunden – besuchen?
Paurat: Ja, ich bezeichne das gerne als ‚Management an die Front‘, denn ich halte nichts davon, im Elfenbeinturm zu sitzen und von dort aus Politik zu machen. Nur wenn ich mit den Partnern Seite an Seite Kunden besuche, kann ich mir ein Bild vom Markt machen.
