Offen für Partner

OnePhone geht neue Wege in der Vermarktung seiner virtuellen Telefonanlagen. Bislang arbeitete das Unternehmen ausschließlich mit einer eigenen Vertriebsmannschaft, "jetzt aber möchten wir auch mit Partnern zusammenarbeiten, die unsere Lösungen Neukunden, aber auch ihren Bestandskunden anbieten“, erklärt Christoph Wichmann im Gespräch mit Telecom Handel. Der Geschäftsführer Vertrieb und Marketing bei OnePhone hat sich dabei anspruchsvolle Ziele gesetzt, vor allem was die Qualifizierung der Partner betrifft. Diese sollen zwischen einer und fünf Millionen Euro Umsatz pro Jahr erwirtschaften und zwischen 10 und 50 Mitarbeiter im Einsatz haben. Und: In ihrer Zielgruppe sollen sie Geschäftskunden mit einem Potenzial von bis zu 500 Nebenstellen betreuen und in ihrem Serviceportfolio bereits mit IP-basierten Diensten, der IP-Telefonie oder der IT-Infrastruktur aktiv arbeiten. "Damit suchen wir Händler, die mit unseren Kunden auf Augenhöhe agieren“, erklärt Wichmann diese Vorgaben.

Rund 100 Partner möchte er innerhalb eines Jahres für sein Programm "OnePhone ProExcellence“ gewinnen, wobei ihm bewusst ist, "dass wir eine größere Anzahl an Partnern ansprechen und möglicherweise rekrutieren müssen, um dies zu erreichen“. Am Ende soll die Zahl der Partner allerdings die 100er-Marke nicht überschreiten, denn Wichmanns Ziel ist ein "exklusives Partnernetz“, bei dem der indirekte Vertrieb in seiner Region die OnePhone-Lösung eigenständig vermarkten soll. Eine Kooperation mit Distributoren, die so mancher Wettbewerber praktiziert, schließt Wichmann deshalb im großen Stil aus.

In einem ersten Schritt werden die akquirierten Partner von OnePhone geschult und auch zertifiziert, diese Grundausbildung dauert zwei bis drei Tage und umfasst Trainings für den Vertrieb, die Technik und die Administration der Anlage. Die Basistrainings für die Vermarktung der Lösung sind kostenfrei. Sobald der Partner aber weitere Qualifizierungen für zusätzliche Serviceleistungen erreichen will, sind diese kostenpflichtig. Zwischen 800 und 1.000 Euro soll die Zertifizierung in diesen Spezialmodulen kosten. "Bringt der Partner uns aber vorab vereinbarte Aufträge, so erstatten wir ihm diese Gebühren“, verspricht Wichmann. Alle Partner starten zunächst mit ähnlichen Vertragsbedingungen: Sie verpflichten sich zu einem Mindestumsatz sowie einer durchschnittlichen Zahl von Nebenstellen, die sie für OnePhone akquirieren. Provisionen gibt es für den Abschluss des Vertrags, und darüber hinaus verspricht Wichmann noch eine Airtime-Provision. Konkrete Zahlen nannte er allerdings nicht.