Mehr Services für Partner

Für das kommende Jahr plant Lancom zudem, die Service-Angebote für den Channel stark auszubauen. Einen Schwerpunkt setzt der Hersteller dabei auf das Thema Security und sein BSI-zertifiziertes Portfolio, das seit diesem Sommer vermarktet wird. Hier wird das Unternehmen vor allem sein Trainingsangebot (Präsenztrainings und Webinare) ausbauen sowie Werbe- und Image-Kampagnen für die Partner entwickeln.

In Zusammenarbeit mit Partnern wird Lancom zudem für den Channel weitere Services entwickeln – den Anfang macht das Thema WLAN-Ausleuchtung. In einem ersten Pilotprojekt hat Lancom dabei 14 Partner bundesweit geschult und zertifiziert, die im Namen von Lancom beim Kunden die WLAN-Ausleuchtung übernehmen. Den Auftrag dafür können entweder Lancom-Partner erteilen, oder auch die Kunden selbst. „Wir nutzen diesen Service auch zur Leadgenerierung für unsere Partner“, betont Herrlich; ein Einstieg in den Direktvertrieb sei auch künftig nicht geplant, so der Geschäftsführer weiter.

Ebenfalls in den Bereich der Leadgenerierung fällt der Aufbau einer sogenannten „Consultant Community“. Mit dieser Maßnahme möchte der Hersteller bei Ausschreibungen von Beginn an involviert sein. In einem Pilotprojekt arbeitet das Unternehmen aktuell mit rund 50 Beratern zusammen, die unter anderem Trainings oder vorgefertigte Ausschreibungstexte von Lancom erhalten.  

Und schließlich möchte Lancom auch die aktive Leadgenerierung aufbauen: Bislang hatten die Würseler auf dieses Marketing-Instrument verzichtet, künftig wird Lancom gezielte Marketing-Aktionen starten, um Leads für seine Partner zu akquirieren. Die Qualifizierung der Leads erfolgt anschließend über Telesales-Agenturen. Einen Schwerpunkt setzt Lancom dabei auf ausgewählte Branchen wie etwa den Retail- und Hospitality-Bereich. Ein Lead-Management-System im Partnerbereich soll zudem für die effiziente Lead-Bearbeitung sorgen. Laut Herrlich sollen die Leads je nach Art und Umfang des Projekts den Partner zugeteilt werden, zu Beginn sind die Kundenkontakte für den Channel kostenlos.

Ziel all dieser Maßnahmen sei es, der Marke Lancom mehr Gewicht in der Branche zu verleihen – so Herrlichs Resümee. Und er ist bereit, dafür zu investieren, so seien die Marketingkosten im vergangenen Jahr um rund 18 bis 20 Prozent gestiegen.