Schluss mit dem Direktvertrieb

Vor gut anderthalb Jahren hat OnePhone damit begonnen, seine virtuellen Telefonanlagen auch indirekt zu vermarkten. Jetzt hat das Unternehmen seinen Vertrieb komplett umgestellt.

„Neugeschäft wird nun ausschließlich über Partner gemacht“, sagt Bernd Becker, Leiter indirekter Vertrieb bei OnePhone im Gespräch mit Telecom Handel. Bestandskunden werden aber weiterhin von OnePhone betreut. Grund für diesen Strategiewandel sei vor allem, dass die Partner eine bessere Basis beim Verkauf von integrierten Systemen hätten, und somit beispielsweise hybride Lösungen leichter vermarkten könnten, erklärt Becker weiter. Rund ein Jahr lang hat OnePhone nun schon ein Angebot im Programm, bei dem vorhandene Telefonanlagen in OnePhones Lösung aus der Cloud integriert werden können. Seit September 2012 können darüber hinaus auch ISDN-Telefone in die virtuelle Anlage eingebunden werden. Ein weiteres hy­brides Angebot soll laut Becker im kommenden Monat auf den Markt kommen.

„Diese integrierten Lösungen werden derzeit von den Kunden bevorzugt nachgefragt“, so Becker weiter. Systemhäuser, die Erfahrung mit klassischen Telefonanlagen haben, seien deshalb in diesem Bereich eindeutig im Vorteil. Im Zuge der neuen Struktur hat Becker zudem das Team im indirekten Vertrieb auf sieben Mitarbeiter ausgeweitet, einige Mitarbeiter aus dem früheren Direktvertrieb haben das Unternehmen indes verlassen.

Darüber hinaus konnte OnePhone nun fast die anvisierten 100 Partner von seinem ProExcellence-Programm überzeugen – und damit die offensive Akquise weitgehend beenden. Nun sollen vor allem Partner aufgenommen werden, die das Potenzial für die höchste Stufe – Service Specialists – haben. Aktuell gehören rund 20 Prozent der OnePhone-Partner dieser Kategorie an. „Wir gehen jetzt in die Einzelakquise bei neuen Partnern“, erklärt Becker. Weitere Ziele seien, regionale Lücken zu schließen – etwa im Stuttgarter Raum – und eben neue Service Specialists für sich zu gewinnen.