Schwerpunkt auf Zertifizierung

Ein Umsatzplus im Channel von rund 30 Prozent vermeldete Avaya auf seiner diesjährigen Partnerkonferenz Anfang Juli in Leipzig. „Wir haben einige unserer Hausaufgaben gemacht, und dies wird nun von den Partnern honoriert“, erklärt Walter Denk gegenüber Telecom Handel. Und er spielt dabei auf die strikte Kanaltreue des Herstellers an, die der Vice President & Managing Director bei Avaya (SMB Group) seinen Mitarbeitern bei seinem Amtseintritt verordnet hat.

„Neugeschäft im Mittelstandsbereich ist reines Partnergeschäft“, so Denk, lediglich Bestandskunden würden weiterhin vom Hersteller selbst betreut – wobei Avaya hier teilweise auch ausgewählte Partner einbezieht. Darüber hinaus hat Avaya auch einige Prozesse im Unternehmen verschlankt. Zwar hat Denk sein Ziel, Angebote innerhalb von 24 Stunden zu bearbeiten, noch nicht erreicht – im Vergleich zu früher ist die Time-to-Offer-Zeit mit wenigen Tagen aber deutlich kürzer geworden.

Möglich wurde dies vor allem dadurch, dass Mittelstandsprojekte größtenteils direkt in Deutschland bearbeitet werden können und nicht mehr wie früher die komplette Prozesskette über die USA durchlaufen müssen. „Schwieriger wird es allerdings im komplexen Projektgeschäft, hier müssen wir noch nachjustieren“, erklärt Denk.

Auf der Partnerkonferenz gab Avaya zudem noch einige Änderungen im Partnerprogramm Connect bekannt. Unter anderem wurden die Umsatzvorgaben für die einzelnen Stufen teilweise deutlich reduziert, im Gegenzug aber die Anforderungen bei der Zertifizierung und auch der Kundenzufriedenheit ausgeweitet. „Wir wollen die Qualität der Partner steigern und gleichzeitig die Umsatzhürden senken“, erklärt Denk. Demnach hat der Hersteller sechs neue Spezialisierungen eingeführt: Unified Communications und Contact Center, jeweils für Großunternehmen und den Mittelstand, sowie Networking und Video.

Um den Titel „Solution Expert“ in einem dieser Gebiete führen zu können, müssen Partner Zertifizierungen in Sales und Design abschließen sowie die Zufriedenheit ihrer Kunden nachweisen können. Basierend auf der Anzahl der erworbenen Solution-Expert-Titel – und natürlich auf den Umsätzen – wird dann der Silber-, Gold- oder Platinstatus für den Partner festgelegt. Startschuss für das neue Programm ist am 1. Oktober.