Versatel baut nach zwei Jahren sein Partnerprogramm im Geschäftskundenbereich um - und gibt ihm bei der Gelegenheit auch einen neuen Namen: Aus ProPartner wird die Versatel Business-Manufaktur.

Jürgen Paurat, Leiter des B2B-Channels, erklärt gegenüber Telecom Handel den Sinn hinter dem neuen Namen: „Wir sind kein Carrier von der Stange, ähnlich einer Fabrik, wir sind eine Manufaktur, und stellen maßgeschneiderte Lösungskonzepte für unsere Partner und Kunden her.“

Die Änderungen im Partnerprogramm im Detail: Statt der bislang sechs Partnerstufen gibt es nur mehr drei - und diese orientieren sich an der Ausrichtung der Partner. Regional Partner zum Beispiel vermarkten vorwiegend Standardprodukte, National Partner sind zu 70 Prozent im Lösungsgeschäft aktiv. Die Solution Partner wiederum bieten zu 100 Prozent individuell zusammengestellte Lösungen an. Organisatorisch neu aufgestellt hat Versatel darüber hinaus die Partnerbetreuung. So hat das Unternehmen beispielsweise für die rund 60 Regional Partner sogenannte Partner Care Manager initiiert.

„National oder Solution Partner brauchen mehr individuelle Unterstützung, deshalb werden sie von Key Account Managern betreut“, so Paurat weiter. Dabei hat er den Support im Haus so unstrukturiert, dass ein Key Account Manager nun maximal fünf Partner betreut - und darüber hinaus hat jeder einen Ansprechpartner im Innendienst, der ausschließlich für seine Belange zuständig ist.

Erweitert hat Paurat zudem die Unterstützung der National und Solution-Partner im Consulting - und sich dabei auch Unterstützung durch die Abteilung Bid-Management für den Partnervertrieb gesichert. Diese arbeitet eng mit dem Consulting zusammen und steht Partnern in erster Linie bei Ausschreibungen zur Seite. Für größere Projekte mit einem Auftragsvolumen von mindestens 10.000 Euro Monatsumsatz gibt es das ebenfalls neu geschaffene Qualitätsmanagement. Die aktuell zwei Mitarbeiter sollen „wie eine Spinne über dem Projekt sitzen und darauf achten, dass alle Fäden zusammen passen“, so Paurat. Neben dem Mehrwert für die Partner sei dies auch ein gutes Verkaufsargument beim Kunden, betont der Leiter des B2B-Channels.

Im Zuge der neuen Strukturen im indirekten Vertrieb hat Paurat auch am Provisionssystem Verbesserungen vorgenommen: Anstelle der vielen unterschiedlichen Provisionen für Tarife und Produkte gibt es nun drei Produktgruppen mit unterschiedlichen Abschlussprovisionen. Darüber hinaus zählt bei der Zielerreichung nicht mehr der Auftragseingang eines Partners, sondern der Umsatz - „damit werden die Umsätze mit Bestandskunden stärker berücksichtigt“, so Paurat.

Neu ist auch der sogenannte Strategiebonus: Hier wurden drei verschiedene Schwerpunkte (Voice, VPN und Value Added Services) für den indirekten Vertrieb definiert. Erreichen Partner ihre vorab vereinbarten Ziele im jeweiligen Kernbereich, erhalten sie zusätzlich zur Airtimeprovision noch einen On-Top-Bonus. „Die Airtimeprovision selbst bleibt aber weiterhin bestehen“, betont Paurat. Er möchte mit diesem Strategiebonus in erster Linie erreichen, dass Partner sich auf bestimmte Bereiche fokussieren. Und er verspricht am Ende noch: „Mit dem neuen Provisionssystem wird kein engagierter Partner weniger verdienen als bislang, im Gegenteil.“