„Die Struktur unseres Geschäfts hat sich verändert“, erklärt Stefan Herrlich. Laut dem Lancom-Geschäftsführer ist der Netzwerkspezialist in den vergangenen Jahren im Projektgeschäft stark gewachsen, dieser Bereich macht mittlerweile rund 30 Prozent des Umsatzes von rund 60 Millionen (2017) aus. In diesem Segment werde die Beziehung zwischen Hersteller und Partner intensiver, das 15 Jahre alte Partnerprogramm „LANvantage“ habe dafür nicht mehr den richtigen Rahmen geboten.

Deshalb hat Lancom mit der LANcommunity ein neues Channel-Programm entwickelt, das sowohl die kleineren Reseller als auch die Partnern aus dem Projektgeschäft besser unterstützen soll – denn: „Wir wollen sowohl die wirtschaftliche Position des Handels stärken als auch die Interessen der Projektpartner mehr berücksichtigen“, erklärt er. Mit der Einführung des neuen Channel-Programms hat der Hersteller zudem seine Preisstruktur geändert. „Wir orientieren uns jetzt an den EVPs, Reseller erhalten abhängig von ihrer Partnerstufe Rabatte“, sagt Herrlich.

Das neue Partnerprogramm hat vier Stufen, die nach dem bekannten Muster Bronze, Silber, Gold und Platinum benannt wurden. „Wir haben uns ganz bewusst für diese Namen entschieden, weil sie in der Branche bekannt sind und deshalb von den Partnern besser in der Werbung eingesetzt werden können“, so Herrlich.

Die Eckpunkte des neuen Programms sind: Bronze-Partner verpflichten sich zu einem jährlichen Umsatz von mindestens 1.000 Euro, erhalten einen Standardrabatt von 28 Prozent für ihre Einkäufe sowie 20 Prozent Rabatt auf Schulungen und Zertifizierungen. In dieser Stufe werden all die Partner eingebunden, die bislang als Lancom Reseller gelistet waren. Der Bronze-Status gilt für diese Partner automatisch, nach einem Jahr wird überprüft, ob der Mindestumsatz eingelöst wurde.

Silberpartner verpflichten sich zu einem Jahresumsatz von 8.000 Euro sowie einer Professional-Zertifizierung. Sie erhalten einen Standardrabatt von 32 Prozent sowie 30 Prozent Nachlass auf Schulungen und Zertifizierungen. Bei Goldpartnern beträgt der Standardrabatt auf den Produkteinkauf 35 Prozent, für Schulungen und Zertifizierungen gibt es 40 Prozent Nachlass. Dafür verpflichten sie sich zu einem Mindestumsatz von 30.000 Euro sowie zwei Specialist-Zertifizierungen und einer beliebigen weiteren Zertifizierung.

Für die höchste Partnerstufe, Platinum, gelten ein Mindestumsatz von 100.000 Euro sowie zwei Expert-Zertifizierungen und eine beliebige weitere Zertifizierung. Dafür erhalten diese Partner einen Standardrabatt von 38 Prozent sowie 50 Prozent Nachlass auf die Schulungen und Zertifizierungen.

Neu ist auch die Möglichkeit zur Deal-Registration mit Projektschutz, die für alle Partnerstufen gilt. Trägt ein Reseller ein Projekt ein, gibt es weitere drei Prozent Nachlass. Darüber hinaus hat Lancom ein Bonuspunkte-Programm eingeführt, bei dem Umsatz, Teilnahme an Promotions, Roadshows, Webinaren und Zertifizierungen sowie Deal-Registration mit Punkten honoriert wird.

Diese können dann gegen verschiedene Leistungen des Herstellers wie zum Beispiel Lancom Management Cloud-Lizenzen (LMC) eingelöst werden. Das Bonuspunkte-Programm ersetzt die bisherigen WKZ-Angebote (Werbekostenzuschuss). Weiterhin erhalten alle Partner für eine Starter-Lizenz für die LMC, die 30 Tage lang gültig ist – danach fallen die üblichen Gebühren an, die bei 7,50 Euro pro Gerät beginnen.

Insgesamt rechnet Herrlich damit, dass rund 2.500 Reseller den Status Bronze erhalten, 500 Partner sich für Silber qualifizieren, 120 Partner für Gold und 30 bis 40 Partner für Platinum.