Deutsche Telekom verärgert Geschäftskunden-Partner

Auf der letzten Partnerkonferenz der Telekom Anfang Dezember in Hamburg betonte Hagen Rickmann: „Wir wollen mit den Partnern wachsen, Mehrwerte bieten und haben kein Interesse an Channelkonflikten.“ Damit gab der Geschäftsführer Vertrieb Geschäftskunden bei der Telekom einmal mehr die Richtung vor: Der indirekte Vertrieb soll im B2B-Segment auch künftig stärker in die Aktivitäten des Bonner Netzbetreibers eingebunden werden.

Ein klares Signal – vor allem an den Direktvertrieb. Und das ist offenbar auch nötig: In den vergangenen Monaten häuften sich Klagen der Partner, das Kooperationsmodell der Telekom laufe beileibe nicht rund. Im Gegenteil: Der Direktvertrieb würde Partnern die Kunden vor der Nase wegschnappen, wenn diese Projekte in die Systeme eintragen, und grundsätzlich sei das Kooperationsmodell zu gering dimensioniert.

Telecom Handel sprach mit Roland Angst, Leiter Partnermanagement Geschäftskunden, sowie Bijan Esfahani, kommissarischer Leiter Indirekter Vertrieb und Service, über die Vorwürfe der Partner und traf dabei – zumindest in manchen Punkten – auf Verständnis. „In einigen Regionen klappt das Kooperationsmodell besser als in anderen“, sagt beispielsweise Esfahani.

Nicht jeder Mitarbeiter im Direktvertrieb ist gleichermaßen bereit, gemeinsam mit den Partnern Geschäfte zu machen. Esfahani rät, Projekte frühzeitig bei den GK-Ansprechpartnern anzumelden, um sich so mehr Spielraum zu schaffen. Denn: „Voraussetzung für das Funktionieren des kooperativen Marktangangs ist die enge Abstimmung zwischen dem indirekten Vertrieb, dem Partner und dem Direktvertrieb.“