B2B-Segment: Richtungswechsel bei Telefónica

Telefónica hat die Weichen für seine Zusammenarbeit mit der Distribution im B2B-Bereich neu gestellt und fünf Großhändler zu „Strategischen Distributoren“ ernannt: Also, Epsilon, Komsa, Municall und MPS Communication. „Nur“ den Titel „Distributor“ tragen die Unternehmen Brodos, Herweck, Netcom und The Phone House. Weiterhin kooperiert der Münchner Netzbetreiber mit MPC Mobilservice. Zudem arbeitet Telefónica mit der Syno Consulting Group zusammen, die als Key Account geführt wird. Die Einteilung sorgte durchaus für Überraschung, schließlich waren beispielsweise Brodos und Herweck in den vergangenen Jahren starke Telefónica-Vermarkter und auch enge Partner im B2B-Segment.

Laut Lars Blaschke, Vertriebsleiter SME Indirect Sales beim Netzbetreiber, spielten bei der Auswahl der strategischen Partner sowohl weiche als auch harte Faktoren eine­ Rolle. „Wichtig war vor allem eine starke Ausrichtung auf den B2B-Bereich“, erklärt der Manager im Gespräch mit Telecom Handel. Auch wurde die gemeinsame Historie bei der Auswahl der Partner berücksichtigt sowie ein klares Bekenntnis, in neue Geschäftsmodelle zu investieren. Die Unterscheidung zwischen den „strategischen“ Distributoren und den „normalen“ liegt in erster Linie in der ­Unterstützung, die der Netzbetreiber den Großhändlern zukom­men lässt. „Wir wollen und müssen uns ­fokussieren, um nachhaltig erfolgreich zu sein“, erklärt Blaschke. Und weiter: „Es macht keinen Sinn, mit zehn Distributoren zehn Konzepte anzuschieben und dann am Ende nur eines ans Ziel zu tragen. Das sorgt nur für Frustration – sowohl bei den Partnern als auch bei uns.“