Außerhalb Deutschlands ist der Auf- und Ausbau des indirekten Vertriebs bei Unify schon weit fortgeschritten: „Im Juli haben wir alle nordischen Länder zu hundert Prozent auf auf den Channel umgestellt“, erklärt Thomas Veit, Senior Vice President Channels EMEA R beim Hersteller. Aktuell werde dieser Prozess in Osteuropa fortgesetzt. Das Ziel, weltweit rund 44 Prozent des Umsatzes über den Channel zu generieren, habe Unify fast erreicht – betont Veit weiter.

Hybride Modelle, eine Mischung aus direktem und indirektem Vertrieb, gibt es derzeit unter anderem noch in Österreich, Italien, Spanien, Belgien – und in Deutschland. Wobei aber auch hier deutliche Fortschritte in Sachen Channel zu erkennen seien. Dies gilt einerseits für das neue Partnerprogramm, das Unify zum Jahreswechsel eingeführt hat. Weltweit haben sich 98 Prozent der Partner an dem neuen Konzept beteiligt – „in Deutschland hat nur ein Partner den Vertrag nicht unterschrieben“, betont Thomas Schmieske, Channel-Chef von Unify für Deutschland.

Mittlerweile hat der Hersteller hierzulande ein Netzwerk von 25 Masterpartnern, der höchsten Stufe in dem Programm, sowie in der zweiten Stufe rund 30 Professionals. Etwa 400 weitere Partner haben die erste Zertifizierungsstufe erreicht und sind somit Authorized Partner. 

Ein Ausbau der Partnerlandschaft sei fest eingeplant, so Schmieske – er erhofft sich vor allem durch die Partnerschaft mit Ingram Micro einen besseren Zugang zum IT-Kanal. Seit Mai hat der Hersteller zudem ein eigenes Team am Start, das sich nur um die Akquisition neuer Partner kümmert.

Insgesamt zeigt sich der Channel-Chef mit der Entwicklung sehr zufrieden. Und er nennt ein paar Kennzahlen, die sich auf die Plattformen von Unify beziehen – Open Scape Business für den Mittelstand und Open Scape Voice für größere Unternehmen: „Im Bereich der Open Scape Business werden 96,5 Prozent der Projekte über den Channel abgewickelt, bei der Open Scape Voice sind es inzwischen 50 Prozent.“ Der Anteil des indirekten Vertriebs am Gesamtumsatz (ohne Service Provider) betrage mittlerweile rund 24 Prozent. „Das Wachstum im Channel beträgt auch in diesem Jahr wieder rund zehn Prozent und ist damit stärker als der Direktvertrieb“, so Schmieske weiter.

Um den Channel weiter zu forcieren, führt Unify zum 1. Oktober ein sogenanntes High-Touch-Modell ein. Ziel ist, dass der Direktvertrieb gemeinsam mit dem Partner Kunden akquiriert – dabei gilt laut Schmieske das Prinzip „Partner first“. Der indirekte Vertrieb soll demnach bevorzugt behandelt werden. Geplant ist das Kooperationsmodell vor allem für Kunden mit mehr als 1.500 Anschlüssen.

Ganz neu ist das Modell indes nicht, den bereits heute werden laut Schmieske von zehn großen Projekten acht mit Partnern abgewickelt. Doch nun erhält das Konzept einen Namen. Hoffnungen, der Hersteller würde auch in Deutschland rein auf den Channel setzen, entgegnen die Manager allerdings mit einer deutlichen Absage „Wir werden in Deutschland auch in Zukunft den hybriden Marktzugang beibehalten“, betont Veit.

Kein klares Konzept gibt es indes für die Vermarktung von Circuit im Channel. Veit betont, die Kommunikationsplattform werde auch jetzt schon aktiv vermarktet, doch in erster Linie auf Projektbasis. „Wir arbeiten derzeit an einem Modell, das über die unterschiedlichen Kanäle angeboten werden kann“, erklärt Veit. Darüber hinaus haben die Partner Testlizenzen erhalten, um sich mit der Plattform vertraut zu machen – rund 50 Unternehmen nutzen laut Schmieske das Angebot aktiv.

Offen ist jedoch noch, zu welchen Preisen Partner Lizenzen für Circuit erhalten, wo die Systeme gehostet werden und wie das Billing funktionieren soll. Bis zum Herbst, so die beiden Manager, soll das Konzept aber stehen.