Telekom: „Werden auch weiterhin hohe PoS-Präsenz haben“

Wegen des „Online-Booms“ und des veränderten Kaufverhaltens der Konsumenten will die Deutsche Telekom knapp 100 eigenen Shops schließen. Telecom Handel spracht mit Bijan Esfahani, Leiter Telekom Shops, über die geplante Neuausrichtung der Vertriebsorganisation im Privatkundensegment.

Telecom Handel: Die Telekom will rund ein Fünftel aller eigenen Shops schließen. Was sind die Hintergründe dieser Entscheidung? Setzen Sie nicht mehr auf den stationären PoS?

Bijan Esfahani: Doch, wir glauben nach wie vor an eine stationäre Oberfläche und an den Kontakt vor Ort. Wir werden mit zukünftig 405 eigenen Shops auch weiterhin eine hohe Präsenz in Deutschland haben. Aber letztlich müssen wir uns zukunftsfähig aufstellen. Schon seit Jahren beobachten wir eine rückläufige Kundenfrequenz am PoS.

Wie gehen Sie bei der Verkleinerung der Shop-Kette vor?

Esfahani: Wir schauen etwa, dass wir noch bestehende Doppellagen aus den boomenden Zeiten abbauen. Ziel ist es, dass die meisten Kunden maximal 20 Kilometer zum nächsten Shop fahren müssen. Aber das Ganze ist letztlich ein langfristiges Thema, da die Standorte ja meist für mehrere Jahre angemietet werden.

Wie sieht es mit den Shops aus, die von Franchise-Partnern geführt werden? Betrifft die geplante Reduzierung der Shop-Kette auch diese?

Esfahani: Nein, bei der Reduzierung geht es nur um unsere eigenen Shops. Bei den aktuell 184 Franchise-Partnern planen wir keine Bereinigungen. Im Gegenteil: Es ist durchaus möglich, dass der ein oder andere Standort, den wir in der eigenen Shop-Kette nicht weiter betreiben wollen, in Zukunft von einem unserer Franchise-Partner weiter­geführt wird. Oder vielleicht sogar von einem exklusiven Telekom Partner.

Und wenn das nicht er Fall ist, wie gehen Sie dann mit den Kunden um?

Esfahani: Wenn wir einen Shop schließen, schauen wir gezielt hin, wo wir die Kunden hinführen können. Ist in der Nähe ein Franchise-Partner oder ein guter Telekom Partner, so routen wir die Kunden vielleicht dorthin.

Wie wirkt sich die Neuausrichtung des Privatkundenvertriebs auf die interne Organisationsstruktur aus?

Esfahani: Eine Maßnahme ist, dass wir die Franchise-Partner an die eigenen Shops, also an meinen Bereich, an­docken. Bislang waren diese bei den ­Telekom Partnern angesiedelt. Das ist sinnvoll, denn Auftritt und Systeme sind bei den eigenen Shops und den Franchise-Shops identisch.

Und wie sieht es mit zentralen Bereichen wie etwa der Vertriebssteuerung oder dem Vertriebsmarketing aus?

Esfahani: Die zentralen Einheiten bündeln wir. In der Vergangenheit gab es für jeden Kanal einen eigenen Bereich: eine eigene Kanalsteuerung, ein eigenes ­Vertriebsmarketing, einen eigenen Vertriebs-Support. Bei einem Produkt-Launch oder einer Vertriebsaktion haben dann oft mehrere Abteilungen die gleiche Arbeit gemacht. Und im Launch-Team saß dann schon mal einer vom Handel, einer für die Shops und einer für den Franchise-Kanal und dann vielleicht noch je einer für den Online-Kanal und den Service. Das wollen wir zukünftig kanalübergreifend und aus einer Hand planen und managen. Aber natürlich wird es weiterhin auch eine handelsspezifische Steuerung und Konditionierung geben.