Carrier fordern Präzision

Ein Rad greift ins andere – anders als im Privatkundenbereich setzen die Carrier im B2B-Segment immer stärker auf den indirekten Vertrieb. Dies gilt vor allem für den SoHo- und SMB-Bereich, kleinere Büros oder mittelständische Unternehmen also, die das Gros der Anbieter am liebsten von Fachhändlern und Systemhäusern betreut sieht.

Einen Grund für die intensivere Zusammenarbeit mit Partnern nennt Jürgen Paurat, Head of Business Indirect Sales bei Versatel: „Es gibt niemanden, der mehr über die Kunden und den Markt weiß, als die Partner.“ Frei nach dem Motto: „Der Reseller vor Ort hat einen besseren Draht zum Kunden.“

Ein weiterer Grund für das tendenziell immer stärkere Channel-Engagement der Carrier im Geschäftskundenbereich ist aber sicherlich auch monetärer Natur: Es ist für die Carrier schlicht günstiger, in den Aufbau eines starken indirekten Vertriebs zu investieren, als eine eigene Mannschaft – auch in den Regionen – bereitzuhalten. Telecom Handel hat deshalb bei den Kommunikationsanbietern nachgefragt, welche Programme sie für Partner entwickelt haben und welche Voraussetzungen der Channel für den jeweiligen Partnerstatus erfüllen muss.

Zwei Anbieter, QSC und seit Anfang dieses Jahres auch Colt, haben die Betreuung und Akquisition dieser Kunden mittlerweile komplett an den Channel ausgelagert und den Direktvertrieb aus diesem Kundensegment zurückgezogen. Bei QSC gab es allerdings nach der Einführung des neuen Partnerprogramms PEP2 (Partner Excellence Program) in den vergangenen Monaten ein gehöriges Knirschen im Getriebe des Partnervertriebs. Die Folge: Die Umsätze im Partnervertrieb gingen zurück. Dies und auch die zähen Verhandlungen einiger Systemhäuser führten schließlich dazu, dass QSC sein Partnerprogramm derzeit überarbeitet. Das neue Programm soll Anfang 2011 greifen.