Anforderungen an die Partner steigen

Mit dem Einzug konvergenter Lösungen – sowohl bei Fixed-Mobile als auch zwischen Telekommunikation und IT – wachsen unterdessen auch die Ansprüche an das Know-how der Partner. Neben der TK-Kompetenz fordern immer mehr Carrier von ihren Händlern auch profunde Kenntnisse aus dem IT-Bereich – und umgekehrt natürlich auch TK-Kenntnisse von IT-Händlern.

Das Schlagwort im B2B-Bereich heißt heute: Lösungsgeschäft. „Bedingt durch die Verschmelzung von IT und TK wird der Lösungsverkauf weiter wachsen“, ist sich auch Wolfgang Hohwieler, Vertriebsleiter BusinessPartner bei Vodafone, sicher. Und Telekom-Manager Roland Angst bekräftigt: „Es gibt eine zunehmende Kundennachfrage nach branchenindividuellen Lösungen zur Prozess- und Kostenoptimierung.“

Im Umkehrschluss heißt das auch: Nur die Partner, die bereit sind, sich in beiden Welten zu bewegen, haben auch die Chance, am lukrativen Lösungsgeschäft zu partizipieren. Denn sicher ist: Heute zählt nicht mehr allein die Einhaltung von Mindestumsätzen oder Businessplänen, um den Status quo als Partner zu erhalten, vielmehr ist auch die Bereitschaft gefordert, gemeinsam mit dem Carrier neue Märkte zu erschließen.