Gute Geschäfte für den Channel

„Ja, er lohnt sich“, bekräftigt Aastra-Vertriebsleiter Michael Page – um gleich darauf allzu große Erwartungen einzuschränken: „Doch es gibt natürlich auch Markteintrittsbarrieren.“ Systemhäuser müssen umdenken und sich auf die speziellen Anforderungen und Probleme der Hotellerie einstellen. „Es geht in dieser Branche weniger um die reine Technik, sondern darum, Gäste in jeglicher Hinsicht zufrieden zu stellen.“ Wer in der Hotelbranche also Erfolg haben möchte, muss lernen, wie ein Insider zu denken.

Außerdem gilt es, bei der Akquise einige Besonderheiten zu beachten: Die großen Hotelketten orientieren sich zum Beispiel meist an den dominierenden Anbietern am Markt und wenden sich in der Evaluierungsphase – wenn sie also die Anschaffung einer neuen Lösung planen – direkt an diese. Der Hersteller stellt dem Hotel dann seine Systeme zur Verfügung, die das Hotel in seinen eigenen Testlaboren laufen lässt. Genügt es den Anforderungen, so erfolgt ein Hotellisting mit den passenden Anbietern. Und schließlich kommt die bekannte Ausschreibung, bei der der Hersteller dann – bei einigen Herstellern auch gemeinsam mit seinen Partnern – ein Angebot entwirft.

Individual-Hotels dagegen sind nicht an Rahmenverträge gebunden und damit völlig frei in ihren Entscheidungen. Sie folgen teilweise aber Empfehlungen ihrer Verbände: In Deutschland ist dies vorwiegend die Dehoga (www.dehoga.de), der Deutsche Hotel- und Gaststättenverband sowie der Hotelverband Deutschland (www.iha.de).
„Wenn Service und Dienstleistungen stimmen, dann sind die Umsatzchancen sehr hoch“, betont noch einmal SEN-Manager Spanka. Denn für den Channel spreche vor allem eines: „Hotels erwarten einen zuverlässigen Partner in regionaler Nähe.“