Internet via Satellit
10.07.2009, 14:45 Uhr
So kann der Handel damit Geld verdienen
Mit aktiver Vermarktung kann der Handel sowohl bei Privatanwendern als auch bei Firmenkunden Umsatz mit Produkten und Diensten machen
Der Bayerische Wald ist eines der schönsten Erholungsgebiete der Bundesrepublik. Dort gibt es überall Berge, Natur, Ruhe und Entspannung. Was es dort allerdings nicht überall gibt, ist breitbandiges Internet. Auch ein Jahrzehnt nach der DSL-Einführung fristen etliche Gemeinden immer noch ein tristes analoges Dasein - das höchste der Gefühle sind magere 56 KBit in der Sekunde. Wer hier mal eben seine E-Mails checken möchte, braucht Geduld, an Online-Shopping oder gar Video-Streaming ist gar nicht zu denken.
Von Seiten der Netzbetreiber heißt es in diesen Fällen oft, ein Ausbau der Infrastruktur sei aufgrund der geringen Zahl an Haushalten nicht rentabel. Wer trotzdem mit einer einigermaßen hohen Geschwindigkeit ins Web gehen will, muss die Daten durch die Luft schicken. Leider ist in ländlichen Gegenden meist auch kein UMTS verfügbar, und so bleibt nur die Datenverbindung über einen Satelliten. Andreas Heldt, Produktmanager bei Michael Telecom, kennt die Vorzüge: "Der Vorteil von Internet über Satellit ist die Unabhängigkeit von Telefonleitungen oder UMTS und die daraus resultierende bundesweite Verfügbarkeit."
Bundesweit verfügbar
Die Zahl der Anbieter in diesem Segment ist überschaubar. Neben der Telekom ermöglicht nur eine Handvoll Unternehmen den Zugang via Satellit. Die Preise für einen Anschluss liegen generell deutlich über vergleichbaren Angeboten mit DSL- oder Kabeltechnologie; im günstigsten Fall zahlt der Kunde knapp 20 Euro im Monat. Dafür bekommt er allerdings keine echte Breitbandverbindung, im Tarif Filiago Flat 256 beispielsweise sind es gerade mal 256 KBit/s im Download und 64 KBit/s im Upload. Wer höhere Bandbreiten benötigt, ist schnell in Bereichen von 50 Euro und darüber.
Die Höchstgrenze liegt bei den meisten Anbietern bei zwei MBit/s im Download, die Internetagentur Schott hat mit Sat Speed+ sogar einen Tarif mit bis zu 3,6 MBit/s im Programm. Bei der Großzahl der Angebote wird der Rückkanal ebenso wie der Downlink über den Satelliten geführt. Es gibt aber ebenso noch Tarife, bei denen der Upload über einen separaten Festnetzanschluss erfolgt. Dieser ist meist ohnehin verfügbar, lediglich die Installation ist etwas komplizierter.
Während selbst Laien einen DSL-Anschluss ohne größere Probleme einrichten, muss für Internet via Satellit meist ein Techniker ins Haus kommen. Das mag für den Kunden etwas abschreckend wirken, bietet aber dem Händler vor Ort die Chance, zusätzlich Umsatz zu machen.
Denn nur von der Abschlussprovision her "ist die Vermarktung von Internetdiensten via Satellit für den Fachhändler im Vergleich zu einem Telekom DSL-Anschluss weniger interessant", sagt Oliver Borst, Leiter des Dienstleis-tungscenters von Herweck. Neben dem reinen Tarif kann der Händler also auch die Hardware und die Installation verkaufen. Das rechnet sich: Die Telekom verlangt für das Einrichten beispielsweise knapp 170 Euro. Mit einer gewissen Routine kann der Händler bei einem ähnlichen Preis einen guten Stundenlohn erzielen.
Auch die kostspielige Hardware bietet eine ausreichende Marge. Hier kann der Händler beispielsweise zusätzlich die Ratenzahlung oder einen Kredit bei der Hausbank vermitteln. All diese Punkte versprechen zudem eine sehr hohe Kundenbindung; das hat gerade auf dem Land einen hohen Stellenwert für den einzelnen Reseller.
Einfache Kundenbindung
Die Tarife der Anbieter richten sich zwar auch an Privatkunden, doch sind heutzutage gerade Firmen oder Behörden verstärkt auf schnelles Internet angewiesen. Der Händler sollte diese am besten gezielt ansprechen und Lösungen vorschlagen. Ein Weg, potenzielle Kunden zu erreichen, kann der Besuch beim Bürgermeister einer Gemeinde oder Stadt sein. Dieser kennt auch die ansässigen Unternehmen und kann eventuell den persönlichen Kontakt herstellen. Mit dem Argument des schnellen Internet-Zugangs und den damit verbundenen Möglichkeiten wie einem eigenen Online-Portal für Endkunden oder der effizienten E-Mail-Nutzung für Geschäftsvorgänge kann der Händler in einem Verkaufsgespräch entsprechend punkten.
Gerade beim Thema Internet via Satellit muss sich der Verkäufer aber auch auf einige kritische Fragen des Kunden einstellen. Viele schrecken zum Beispiel vor der langen Vertragsbindung von meist zwei Jahren zurück. Andere geben zu bedenken, dass innerhalb dieser Zeit plötzlich doch DSL oder UMTS verfügbar werden könne. Auch die tatsächlich verfügbare Bandbreite ist immer wieder Anlass für Diskussionen. Denn: Auch wenn auf dem Datenblatt eine bestimmte Bandbreite versprochen wird - in der Praxis ist meist weniger verfügbar. Grund dafür ist die so genannte "fair use policy", die alle Anbieter in ihren Vertragsklauseln stehen haben. Diese regelt die Bandbreite derart, dass nicht ein Benutzer allein die gesamte verfügbare Bandbreite eines Satelliten besetzt.
Fazit
Im Gegensatz zu den vielbeworbenen DSL- und Kabelangeboten ist Internet über Satellit kein Selbstläufer. Die wenigsten Kunden werden von sich aus beim Händler danach fragen. Die Beratungsintensität ist deutlich höher, dafür kann der Händler die Kunden mit der Installation der Hardware langfristig an sich binden.
Von Seiten der Netzbetreiber heißt es in diesen Fällen oft, ein Ausbau der Infrastruktur sei aufgrund der geringen Zahl an Haushalten nicht rentabel. Wer trotzdem mit einer einigermaßen hohen Geschwindigkeit ins Web gehen will, muss die Daten durch die Luft schicken. Leider ist in ländlichen Gegenden meist auch kein UMTS verfügbar, und so bleibt nur die Datenverbindung über einen Satelliten. Andreas Heldt, Produktmanager bei Michael Telecom, kennt die Vorzüge: "Der Vorteil von Internet über Satellit ist die Unabhängigkeit von Telefonleitungen oder UMTS und die daraus resultierende bundesweite Verfügbarkeit."
Bundesweit verfügbar
Die Zahl der Anbieter in diesem Segment ist überschaubar. Neben der Telekom ermöglicht nur eine Handvoll Unternehmen den Zugang via Satellit. Die Preise für einen Anschluss liegen generell deutlich über vergleichbaren Angeboten mit DSL- oder Kabeltechnologie; im günstigsten Fall zahlt der Kunde knapp 20 Euro im Monat. Dafür bekommt er allerdings keine echte Breitbandverbindung, im Tarif Filiago Flat 256 beispielsweise sind es gerade mal 256 KBit/s im Download und 64 KBit/s im Upload. Wer höhere Bandbreiten benötigt, ist schnell in Bereichen von 50 Euro und darüber.
Die Höchstgrenze liegt bei den meisten Anbietern bei zwei MBit/s im Download, die Internetagentur Schott hat mit Sat Speed+ sogar einen Tarif mit bis zu 3,6 MBit/s im Programm. Bei der Großzahl der Angebote wird der Rückkanal ebenso wie der Downlink über den Satelliten geführt. Es gibt aber ebenso noch Tarife, bei denen der Upload über einen separaten Festnetzanschluss erfolgt. Dieser ist meist ohnehin verfügbar, lediglich die Installation ist etwas komplizierter.
Während selbst Laien einen DSL-Anschluss ohne größere Probleme einrichten, muss für Internet via Satellit meist ein Techniker ins Haus kommen. Das mag für den Kunden etwas abschreckend wirken, bietet aber dem Händler vor Ort die Chance, zusätzlich Umsatz zu machen.
Denn nur von der Abschlussprovision her "ist die Vermarktung von Internetdiensten via Satellit für den Fachhändler im Vergleich zu einem Telekom DSL-Anschluss weniger interessant", sagt Oliver Borst, Leiter des Dienstleis-tungscenters von Herweck. Neben dem reinen Tarif kann der Händler also auch die Hardware und die Installation verkaufen. Das rechnet sich: Die Telekom verlangt für das Einrichten beispielsweise knapp 170 Euro. Mit einer gewissen Routine kann der Händler bei einem ähnlichen Preis einen guten Stundenlohn erzielen.
Auch die kostspielige Hardware bietet eine ausreichende Marge. Hier kann der Händler beispielsweise zusätzlich die Ratenzahlung oder einen Kredit bei der Hausbank vermitteln. All diese Punkte versprechen zudem eine sehr hohe Kundenbindung; das hat gerade auf dem Land einen hohen Stellenwert für den einzelnen Reseller.
Einfache Kundenbindung
Die Tarife der Anbieter richten sich zwar auch an Privatkunden, doch sind heutzutage gerade Firmen oder Behörden verstärkt auf schnelles Internet angewiesen. Der Händler sollte diese am besten gezielt ansprechen und Lösungen vorschlagen. Ein Weg, potenzielle Kunden zu erreichen, kann der Besuch beim Bürgermeister einer Gemeinde oder Stadt sein. Dieser kennt auch die ansässigen Unternehmen und kann eventuell den persönlichen Kontakt herstellen. Mit dem Argument des schnellen Internet-Zugangs und den damit verbundenen Möglichkeiten wie einem eigenen Online-Portal für Endkunden oder der effizienten E-Mail-Nutzung für Geschäftsvorgänge kann der Händler in einem Verkaufsgespräch entsprechend punkten.
Gerade beim Thema Internet via Satellit muss sich der Verkäufer aber auch auf einige kritische Fragen des Kunden einstellen. Viele schrecken zum Beispiel vor der langen Vertragsbindung von meist zwei Jahren zurück. Andere geben zu bedenken, dass innerhalb dieser Zeit plötzlich doch DSL oder UMTS verfügbar werden könne. Auch die tatsächlich verfügbare Bandbreite ist immer wieder Anlass für Diskussionen. Denn: Auch wenn auf dem Datenblatt eine bestimmte Bandbreite versprochen wird - in der Praxis ist meist weniger verfügbar. Grund dafür ist die so genannte "fair use policy", die alle Anbieter in ihren Vertragsklauseln stehen haben. Diese regelt die Bandbreite derart, dass nicht ein Benutzer allein die gesamte verfügbare Bandbreite eines Satelliten besetzt.
Fazit
Im Gegensatz zu den vielbeworbenen DSL- und Kabelangeboten ist Internet über Satellit kein Selbstläufer. Die wenigsten Kunden werden von sich aus beim Händler danach fragen. Die Beratungsintensität ist deutlich höher, dafür kann der Händler die Kunden mit der Installation der Hardware langfristig an sich binden.
