Telekom forciert indirekten Vertrieb

Knapp ein Jahr lang hat die Telekom an einer neuen Strategie für das B2B-­Geschäft gefeilt, auf der CeBIT hat der Netzbetreiber nun die Eckdaten für seine neue Mittelstands­offensive bekannt gegeben.

Ziel ist, die Umsätze im Geschäftskundenbereich bis zum Jahr 2018 konzernweit um 600 Millionen Euro zu steigern. Größtes Potenzial sehen die Bonner dabei im IT-Geschäft, denn „im TK-Bereich sind wir mit einem Marktanteil von 52,4 Prozent heute Marktführer“, wie Dirk Backofen, Leiter Marketing Geschäftskunden, erklärt. Anders sieht es im IT-Bereich aus: Hier hat die Telekom nach eigenen Angaben nur einen Marktanteil von 2,3 Prozent. „Und im Gegensatz zum stagnierenden TK-Segment gibt es im IT-Bereich ein deutliches Wachstum, vor allem mit Cloud-Services“, so Backofen.

„Um dieses Wachstum zu realisieren, brauchen wir alle Kanäle“, betont Patrick Molck-Ude, Leiter Vertrieb und Service Geschäftskunden, im Gespräch mit Telecom­ Handel. Und hier spiele der indirekte Vertrieb eine entscheidende Rolle. Im Zuge der neuen Strategie hat die Telekom diesen deshalb auf drei Säulen gestellt: Im TK-Bereich werden die Aktivitäten für Mobil- und Festnetzanschlüsse gebündelt, das M2M-Segment konzentriert sich auf die Machine-­to-Machine-Kommunikation und in der IT-Säule hat die Telekom wiederum alle Aktivitäten rund um DE-Mail und Cloud-Services zusammengefasst.

Geleitet werden die Vertriebsaktivitäten von Roland Angst, der für die Partner im Lösungsbereich verantwortlich ist, sowie von Carola Wahl, die mit ihrem Team wiederum die Partner im Standardgeschäft betreut.