Neue Services für Partner

In diesem Kontext ändert die Telekom auch ihren Marktzugang: Bislang konnten Partner die Cloud-Angebote der Bonner als Vermittler oder in einem Kooperationsmodell vermarkten. Bei Letzterem schließt der Kunde mit der Telekom einen Vertrag für die Cloud-Lösung, der Partner wiederum erbringt Serviceleistungen, für die er ebenfalls einen Vertrag mit dem Kunden abschließt. Künftig nehmen die Bonner eine weitere Variante in ihr Vertriebsmodell auf: Partner können dann auch als Reseller der Telekom agieren und Kunden die Cloud-Lösung unter eigenem Namen und vor allem mit eigenem Vertrag und eigener Rechnungsstellung anbieten.

Für diesen Bereich hat der Netzbetreiber das in der Branche übliche dreistufige Partnerprogramm (Basis, Premium und Premium Plus) entwickelt; die Einstufung erfolgt ebenfalls nach den im Markt bekannten Kriterien. Partner verpflichten sich, bestimmte Umsatzvorgaben einzuhalten, investieren in Vertrieb und Marketing und zertifizieren sich für die entsprechenden Produkte, außerdem müssen sie auch den First-Level-Support für den Kunden übernehmen.
Die Preise für die Cloud-Produkte werden von den Resellern festgelegt, wobei die Telekom hier Empfehlungen an die Systemhäuser gibt. „Und schließlich haben Partner noch die Möglichkeit, über Zusatzservices den Umsatz pro Kunde zu erhöhen“, betont Molck-Ude. In der Pilotphase arbeitet die Telekom bereits mit fünf Unternehmen zusammen, bis Jahresende möchte der Carrier ein Netz mit 30 Resellern aufgebaut haben; ein weiterer Ausbau ist geplant.
Um das Cloud-Geschäft zusätzlich zu forcieren, schnürt die Telekom zudem weiterhin Bundles aus IaaS (Infrastructure as a Service)-Angeboten wie etwa das Collaboration-Tool in Verbindung mit entsprechenden Tarifen sowie der passenden Hardware. „Für viele Partner ist dies der einfachste Weg, um in die Cloud-Vermarktung einzusteigen“, erklärt Carola Wahl. Deshalb habe man als weiteren Anreiz die Provisionen für diese Produkte erhöht.

Molck-Ude betont darüber hinaus, dass das jetzt vorgestellte Partnerprogramm nur der erste Schritt sei: „Wir werden in den kommenden Wochen weitere Services für den indirekten Vertrieb umsetzen“, kündigt er an. „Denn nur mit Partnern können wir unser Ziel, ein Umsatzplus von 600 Millionen Euro im Jahr 2018, erreichen.“