Seit November vergangenen Jahres ist der Ex-Polycom-Manager Kay Ohse Head of Video bei der Telekom und damit für VideoMeet verantwortlich, dem Videokonferenz-System der Bonner aus der Cloud.

Nutzer verschiedener Hersteller und Systeme – sei es beispielsweise von Polycom, Tandberg oder LifeSize – können über den Dienst miteinander in Wort und Bild kommunizieren. Die Anwendung ist auf verschiedenen Endgeräten möglich: professionellen Videokonferenz-Systemen, Desktop und Notebook sowie Smartphone und Tablet. Der Service kostet in der Basisversion 350 Euro pro Monat, darin sind 1.000 Gesprächsminuten enthalten. Weitere Minuten werden gesondert abgerechnet.

Ohses Ziel ist nun: Er möchte die Kundenbasis für VideoMeet massiv ausbauen – auch mit Unterstützung des indirekten Vertriebs. Der Manager geht dabei zwei Wege. In erster Linie möchte er Vertriebspartner für sich gewinnen, die als „Vermittler“ VideoMeet Kunden aus dem B2B-Bereich anbieten. Bei Abschluss eines Vertrages erhalten sie dann eine Provision, „diese wird aus dem Jahresvertragswert berechnet und liegt im einstelligen Prozent-Bereich“, erklärt Ohse im Gespräch mit Telecom Handel.

Verlängern Partner die Verträge mit Kunden, so wird eine weitere Provision ausbezahlt. "Das System ähnelt der Vermarktung von Festnetzverträgen", erklärt Ohse. Darüber hinaus können Partner zusätzliche Umsätze generieren, indem sie Services, beispielsweise aus dem Security-Bereich, anbieten. "Und entscheidet ein Kunde, er möchte nach einigen Monaten statt der Desktop-Version nun doch eine professionelle Lösung, so ist das Systemhaus, das ihm VideoMeet verkauft hat, die erste Wahl", betont Ohse weiter. So könnten sich mit VideoMeet durchaus lukrative Folgegeschäfte entwickeln.

Wichtig sei aber vor allem eines: "Partner müssen die Lösung proaktiv anbieten, sonst kann die Vermarktung nicht funktionieren.“ Um dies zu forcieren bietet er beispielsweise an, dass ein Telemarketing-Team Bestandskunden der Partner anruft, um Leads zu generieren – aktuell ist dieser Service noch kostenlos.

Den Einwand, kaum ein Partner werde seine wertvollen Kundendaten an die Telekom weitergeben, will er dabei nicht gelten lassen. "Ich weiß, dass ich damit einen Vertrauensvorschuss einfordere, aber ich verspreche, dass die Daten nicht missbraucht werden", sagt er. Und er verweist auf Partner, die diesen Service bereits in Anspruch genommen haben.

Parallel zur Partnergewinnung hat die Telekom für VideoMeet eine breit angelegte Telemarketing-Kampagne gestartet. Auch bei der Direktwerbung versucht Ohse nach eigenen Angaben, neue Partner für sich zu gewinnen.

"Wenn Kunden uns ihre Systemhauspartner nennen und diese in das Angebot miteinbeziehen möchten, dann sprechen wir diese Partner an", erklärt Ohse. Und weiter: "Möchte der Partner mit uns zusammenarbeiten, so erhält auch er bei Abschluss eine Provision." Wie viele Partner er in den nächsten Monaten für sich gewinnen möchte, dazu konnte Ohse sich nicht konkret äußern. "Um ehrlich zu sein, ich kann es nur schwer einschätzen", sagt er.

Distributionspartner für den indirekten Vertrieb ist Vitec, mit dem Unternehmen arbeitet VideoMeet bereits seit geraumer Zeit zusammen und hat unter anderem gemeinsam mit Polycom Bundles für die Video-Lösung aus der Cloud geschnürt. Künftig soll die Anzahl der Distributoren erweitert werden – Namen wollte Ohse indes noch nicht nennen.