Marktreport Mobilfunk-Discounter: Angriff auf den Markt

Das Geheimnis ihres Erfolges
Ein wesentlicher Punkt, weshalb die Discounter auch ohne stationären Vertrieb sehr schnell viele Kunden gewonnen haben, liegt sicherlich im aggressiven Minutenpreis. Dieser hat sich seit etwa zwei Jahren bei acht bis neun Cent eingependelt und wird in erster Linie von den Terminierungsentgelten bestimmt, die die Bundesnetzagentur für die Weiterleitung von Telefonaten in andere Netze bestimmt. Die Kalkulation der Anbieter ist entsprechend knapp, „aktuell sehen wir keinen Spielraum für eine neue Preisrunde“, sagt auch Blau.de-Chef Martin Ostermayer.

Nicht zuletzt kommt es den Discountern sehr entgegen, dass die Netzbetreiber und die großen Service-Provider die Subventionierung für Endgeräte in den letzten Jahren sehr stark zurückgefahren haben. War es bis vor wenigen Jahren noch selbstverständlich, alle zwei Jahre zum Handy-Vertrag auch ein neues Gerät – oft zum symbolischen Preis von einem Euro – zu bekommen, so erkennen die Verbraucher jetzt nach und nach, dass es mitunter günstiger ist, sich das Gerät im freien Handel zu kaufen. In Ländern mit einem traditionell hohen Prepaid-Anteil wie etwa Italien war die besagte Gratis-Mentalität nie so stark ausgeprägt wie hierzulande.

Entsprechend hart trifft es nun manche deutschen Kunden, dass sie das Gerät selbst bezahlen müssen. Zumindest der Anreiz des neuen Handys ist bei den Laufzeitverträgen also nicht mehr gegeben, so dass sich viele Kunden nach einer Alternative umsehen.
Und darin sieht Ostermayer von Blau.de auch einen Vorteil für den Handel, dem die Discountangebote mit ihren vergleichsweise geringen Margen seit jeher ein Dorn im Auge sind. Die erhöhte Nachfrage der Discount-Kunden nach SIM-Lock-freien Handys könne auch der stationäre Handel nutzen. Den stationären Handel als Vertriebskanal haben indes nur wenige Anbieter gewählt, unter anderem sind Blau.de, Fonic und Klarmobil hier tätig.

Um den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde (ARPU) nach oben zu treiben, setzen die Discounter seit einiger Zeit neben der Sprachübermittlung auf ein anderes Pferd. Mobiles Internet ist längst nicht mehr nur ein Feature, das von Business-Usern nachgefragt wird, spätestens seit dem oben erwähnten Smartphone-Boom wollen viele Kunden das Web in der Westentasche nicht mehr missen. „Das Internet gehört heute für immer mehr Menschen zum Leben dazu – sie trennen nicht mehr zwischen stationärem Internet via PC und dem mobil genutzten Internet“, sagt Nicolas Biagosch von Simyo. „Gerade das Thema Mobiles Internet bietet aufgrund des erhöhten Beratungsbedarfs eine Chance für den stationären und kompetenten Fachhandel“, ist man sich zudem bei Drillisch sicher.