Mit der Blau-Flatrate können Händler ab dem 5. Juni die Konditionen von Yourfone vermarkten. Telecom Handelfragte Marcus Epple und Steven Hofman nach ihren Erwartungen an den Handel.

Telecom Handel: Der Start von Yourfone hat für große Aufregung im TK-Markt gesorgt. Jetzt bringen Sie bei Blau ein entsprechendes Produkt in den Fachhandel. Wollen Sie damit die empörten Händler besänftigen?

Marcus Epple: Natürlich kann ich diese Reaktion verstehen, zumal der Preis von Yourfone ja wirklich sehr aggressiv ist. Wir hatten aber von vornherein geplant, etwas ähnliches auch für den stationären Vertrieb zu machen. Unklar war nur, mit welcher Marke. Die Entscheidung ist für das Discount-Segment gefallen.

Telecom Handel: Weshalb kommt der Tarif erst jetzt ? mit Verspätung ? in den Handel?

Steven Hofman: Es bedarf eines gewissen Aufwands, eine Vertriebsstruktur und ein ausgereiftes Prämiensystem bereitzustellen, damit der Handel verkaufen kann. Bislang ist der Tarif nur online verfügbar. Dadurch, dass wir ihn in den Handel bringen, machen wir ihn erst massenmarktfähig.

Epple: Wir erwarten natürlich einen entsprechenden Zulauf zu dem neuen Produkt. Eine solche Full-Flat deckt aber nicht 100 Prozent des Bedarfs unserer Kunden ab. ?Mein Base plus? hat nach wie vor seine Berechtigung. Es bietet den Kunden die Möglichkeit, flexibel auf veränderte Bedürfnisse zu reagieren. Und nicht alle Kunden wollen automatisch das Günstigste kaufen. Wenn das so wäre, würde jeder zu Aldi gehen und alle Edeka- oder Rewe-Filialen könnten morgen zumachen.

Hofman: Dasselbe gilt im Übrigen für die Notwendigkeit der Beratung am Mobilfunk-PoS. Wenn die Kunden nur billig wollten, würde alles übers Internet laufen. Die Mehrzahl der Kunden kommt bei Blau aber über den stationären Vertrieb, und das wird sich auch mit dem neuen Tarif nicht ändern. Ohne den Handel wären wir nie so erfolgreich geworden, wie wir es heute sind.

Telecom Handel: Sie erwarten also keinerlei Kannibalisierung von ?Mein Base plus??

Epple: Sehen Sie, acht von zehn unserer potenziellen Neukunden sind noch beim Wettbewerb. Es kommen also zusätzliche Kunden­ zum Händler in den Laden, die vorher vielleicht nicht gekommen wären. Man kann keinesfalls sagen, dass jeder potenzielle­ Base-­Kunde jetzt automatisch die Blau-Flatrate kauft.

Telecom Handel: Bevor der neue Blau-Tarif startet, bringen Sie jedoch mit ?Base all in? für 30 Euro auch noch einen reinen Online-Tarif auf den Markt, der deutlich günstiger ist als die Base-Angebote, die der Handel machen kann ...

Epple: Das ist eine strategische Weichenstellung. Wir werden im Web zukünftig andere und aggressivere Produkte fahren als im stationären PoS-Vertrieb. Das haben wir in den letzten Monaten auch in Gesprächen mit unseren Partnern angekündigt.

Telecom Handel: Werden Sie den Online-Tarif auch bei der Vertragsverlängerung über die Hotline verkaufen?

Epple: Bei der Hotline-VVL haben wir ebenso wie alle Wettbewerber seit jeher individuelle Angebotspakete für unsere Kunden. ?Base all in? wird auch dazu zählen.

Telecom Handel: Wodurch sich die Händler zu Recht benachteiligt fühlen. Hat der Fachhandel für E-Plus ausgedient?

Epple: Nein. Der Handel spielt weiterhin eine Rolle in der E-Plus-Vertriebspolitik, was sich ja zum Beispiel auch darin zeigt, dass wir für ihn mit unserer Marke Blau Discount-Angebote generiert haben. Ich schließe auch nicht aus, dass wir morgen mit einer All-in-Base-Marke in den stationären Vertrieb gehen. Meine Verantwortung ist es, dem Handel Produkte an die Hand zu geben, mit denen er Geschäfte machen und für Frequenz am PoS sorgen kann. Bei günstigeren Produkten muss sich die Schlagzahl erhöhen, da sich das natürlich auf die Prämien und Margen niederschlägt. Mit dem gleichen Volumen weiterzumachen, wäre zu wenig. Sowohl für den Handel als auch für uns. Wenn man wachsen möchte und dem Kunden das Produkt geben will, bei dem er sich gerne an den Anbieter bindet, dann muss man neue Wege gehen. Der Handel, der sich der Herausforderung aktiv stellt, wird auch morgen sein Geschäft machen. Das ist nicht erst seit dem Start der ersten Discounter so. Sich einfach davon abzuwenden ist sicher nicht der richtige Weg.▪