E-Plus-Interview
07.05.2013, 09:55 Uhr
"Das Leben ist kein Ponyhof"
Mit seiner zweigeteilten Vertriebsorganisation will E-Plus die Wettbewerber gezielter attackieren. Telecom Handel sprach mit den beiden Vertriebsleitern Oliver Hofmann und Markus Schneider.
Vor einigen Monaten hat E-Plus seine Vertriebsorganisation komplett neu aufgestellt. Telecom Handel hat nachgefragt, welche Erfahrungen der Carrier damit gemacht hat.
Telecom Handel: In den letzten Wochen wurde in der Branche heiß diskutiert, welche Bedeutung Partnershops oder -agenturen zukünftig noch haben werden. Zumindest bei Ihrem Düsseldorfer Wettbewerber denken angeblich einige Betreiber darüber nach, in den freien Fachhandel zu wechseln …
Markus Schneider: Ich weiß nicht, wie das auf der anderen Rheinseite ist, aber bei uns finden Partnershop-Kündigungen so gut wie gar nicht statt.
Und Sie sehen auch keinen Trend in Richtung freier Fachhandel?
Oliver Hofmann: Überhaupt nicht. Das wäre für die Partner ja auch ein Statusverlust, weil diese dann auf einen Teil ihrer Airtime-Provision verzichten müssten. Und die ist ja eine Lebensversicherung, die man nicht einfach ohne Grund riskiert. Glücklicherweise haben wir aber auch die Situation, dass die allermeistern Betreiber ein wirtschaftliches Geschäft betreiben.
Schneider: Im Übrigen haben wir in vielen Regionen auch keine so große PoS-Oberfläche wie der Wettbewerb. Wir fahren hier jetzt sogar eine klare Expansionsstrategie und wollen bis Jahresende 160 neue PoS eröffnen, und das quer über alle Bereiche. Also Partnershops, Quality-Partner und eigene Filialen.
Sie haben ihre Vertriebsorganisation kürzlich in „Farmer“ und „Jäger“ aufgeteilt und damit den Marktbedingungen angepasst …
Hofmann: Das stimmt, auch wenn wir intern nicht von „Jägern“, sondern von „Attackern“ sprechen. Wir haben festgestellt, dass wir Regionen mit einem überdurchschnittlich hohen Marktanteil haben, so etwa die Stadt Köln, die wir auch als unser „Wohnzimmer“ bezeichnen. Und es gibt Märkte, wo wir noch ganz stark wachsen müssen. Jetzt haben wir unsere Organisation entsprechend ausgerichtet. Ich verantworte den „Farmer“-Kanal, in dem es vorrangig darum geht, unseren hohen Kundenbestand zu beschützen und zu sichern ...
Schneider: … und mein Auftrag ist es, in den schwachen Gebieten zu verhindern, dass der Wettbewerb so weitermachen kann wie bisher und seine Margen rauszieht. Hier wollen wir richtig attackieren.
