Das Geschäft mit Business-Kunden wird für die Carrier immer wichtiger, das gilt auch für die Telekom. Deshalb haben die Bonner vor einigen Jahren eine Initiative ins Leben gerufen, um Händlern, die bislang vorwiegend im Privatkundengeschäft aktiv waren, den Einstieg in die Geschäftskundenvermarktung zu erleichtern.

Mittlerweile betreuen nach Angaben der Telekom rund 250 Partner beide Kundensegmente –„mit stark wachsender Tendenz“, wie Carola­ Wahl, Leiterin indirekter Vertrieb und Service, im Gespräch mit Telecom Handel betont. Und weiter: „Der GK-Bereich im indirekten Vertrieb ist in den letzten Jahren um 50 Prozent gewachsen, mit einer überdurchschnittlich guten Umsatzentwicklung.“

Um dieses Wachstum zu fördern, haben die Bonner deshalb ein neues Programm für die Partner ins Leben gerufen, die sich auf das Geschäftskundenumfeld konzentrieren und kein eigenes Ladengeschäft betreiben. Insgesamt arbeitet die Telekom mit rund 100 Partnern in diesem Bereich zusammen; ein ausgewählter Kreis von 50 Partnern soll nun an dem neuen Programm partizipieren, Startschuss für „Telekom Dialog für Business Partner“ ist der 1. Januar 2014.

Zu den Leistungen gehören unterschiedliche Services. So erhalten Partner beispielsweise Unterstützung im Marketing, dürfen das T-Partner-Logo nutzen und künftig auch am Champions-League-Wettbewerb der Bonner teilnehmen. Dar­über hinaus haben sie Zugriff auf ein Jahresbudget für einmalige Gutschriften zur Kundengewinnung, über WKZ können sie den Kauf von Leads finanzieren. Weiterhin bietet die Telekom Seminare und Coachings für die Mitarbeiter an, auch über die Telekom Business School.

Im Gegenzug verpflichten sich die Partner über Jahreszielvereinbarungen zu individuell festgelegten Umsätzen, und die Telekom erwartet „Loyalität und Qualität von den Partnern“, so Wahl weiter. Dies seien auch wichtige Kriterien für die Auswahl der künftigen Business Partner gewesen – exklusive Vermarktungsvereinbarungen soll es aber nicht geben. Ein weiteres Angebot an die Partner ist die Teilnahme an Telekom-Dialog-Veranstaltungen, die bislang vor allem für die Großkunden der Telekom stattfanden. Das sind etwa Seminare und Diskussionsrunden zu aktuellen Trends im TK- und IT-Bereich.

Darüber hinaus wird die Telekom auch neue Bundles schnüren, die ebenfalls über diese Partner vermarktet werden sollen.

Ein weiterer Schwerpunkt in der neuen Business-Partner-Strategie ist das Thema Cloud, und damit speziell der Business Marketplace der Telekom, in dem Kunden verschiedene Software-Produkte buchen können.

In einem Pilotprojekt wird derzeit die Vermarktung dieser Angebote über den indirekten Vertrieb getestet, aktuell beteiligen sich 60 Partner an dem Programm. „Nach Ablauf des Piloten werden wir zur CeBIT ein Programm für den flächendeckenden Rollout entwickeln“, kündigt Wahl an.

Schon im Vorfeld aber können die Business Partner jetzt mit einzelnen Produktbundles in die Vermarktung von Cloud-Angeboten einsteigen, diese enthalten jeweils einen Business-Tarif, ein subventioniertes Endgerät sowie eine Anwendung aus der Cloud. „Mit diesen Paketen haben die Partner die Möglichkeit, die jeweiligen Tarife aufzuwerten“, betont Wahl. Die Bundles werden allerdings sowohl über den Direktvertrieb als auch über Partner vermarktet, Exklusivität für den indirekten Vertrieb gibt es dabei nicht.

2014 sollen laut Carola Wahl Produkte aus unterschiedlichen Segmenten – Tarife, Hardware und Software aus der Cloud – stärker miteinander verzahnt werden. Zur CeBIT werden zudem erste Details zur Mittelstandsoffensive angekündigt, der der designierte Telekom-Vorstand Tim Höttges einen zentralen Platz in der Unternehmensstrategie eingeräumt hat.