Vom Alten lernen, um Neues zu machen: Unter diesen von Bertolt Brecht geprägten Leitspruch hat die Deutsche Telekom das neue Handelsprogramm für ihre rund 900 Telekom-Partner, darunter 400 Exklusiv-Partner, gestellt.

„Wir haben auf unserem bewährten Konzept aufgesetzt und es mit neuen Elementen wie CRM, Service und Personalrekrutierung angereichert", fasst Carola Wahl, Leiterin Indirekter Vertrieb und Service, zusammen. „Unser Ziel ist dabei, unsere besten Partner zu fördern, zu belohnen und letztlich so zu begeistern, dass diese ebenso stolz auf die Marke Magenta sind, wie wir es selbst sind."

Die wichtigste Änderung im Partner-Programm ist die Einführung sogenannter Schwellenwerte, die zukünftig als Kriterium für den Verbleib oder die Aufnahme in das Programm dienen. „Wir erwarten, dass unsere Partner sowohl in der Mobilfunk- als auch der Festnetzvermarktung aktiv sind und jeweils gewisse Absätze erreichen", betont Wahl. Bei einem Telekom-Partner sind das 20 Mobilfunkverträge (Neugeschäft oder VVL) und fünf Abschlüsse im Festnetzgeschäft (Double oder Triple Play), bei einem Exklusiv-Partner 30 Mobilfunkverträge und acht Festnetzabschlüsse pro Monat. „Wir sind optimistisch, dass das realisierbar ist, und halten das auch für sinnvoll, da man auf zwei Beinen bekanntlich besser steht", so Wahl.

Gemessen werden die Absätze ab dem zweiten Quartal 2012. Das Ergebnis bekommen die Händler dann im neuen Partnerreport in Form einer Ampellogik mitgeteilt. Wahl: „Wenn der Partner beides schafft, wird eine grüne Ampel angezeigt. Bei der Zielerreichung in einem Produktbereich ist die Ampel gelb, und wenn der Händler sowohl im Mobilfunk als auch im Festnetz die Schwellenwerte unterschreitet, leuchtet die Ampel rot."

Die Partner haben ein Jahr Zeit, um die Ziellinie zu erreichen, neue Partner sogar zwei Jahre. Im Sommer nächsten Jahres wolle man dann erste Konsequenzen ziehen. „Ich hoffe jedoch nicht, dass das im großen Stil erforderlich sein wird. Letztlich werden wir das mit Augenmaß machen. Aber eine Partnerschaft ist ein Geben und Nehmen, und das neue System trägt letztendlich zur Aufwertung des Programms bei, was ja auch im Sinne unserer Partner ist", sagt Wahl.

Neue Leistungen für Telekom-Partner
Im Gegenzug hat die Telekom das aus den vier Bausteinen Qualifizierung, Marketing,­ Service und Konditionen konzipierte Partner-Programm mit einigen neuen Leistungen angereichert, wobei die 400 Exklusiv-Partner in besonderer Weise gefördert werden. Diese erhalten im Bereich Qualifizierung nun beispielsweise zweimal im Jahr eine kostenlose Mystery-Shopping-Analyse. Profitieren kann der Händler hier sogar doppelt: Die umfassende Analyse zeigt ihm einerseits Verbesserungspotenziale­ auf, andererseits bekommt er als Exklusiv-Partner bei einem guten Ergebnis jährlich bis zu 3.000 Euro Bonus, die er gezielt für Verkaufsförderungsmaßnahmen verwenden kann. Nichtexklusive Telekom-Partner haben die Möglichkeit, das Mystery-Shopping-Team zum Selbstkostenpreis von 450 Euro zu „bestellen".

Darüber hinaus gibt es für alle Telekom-Partner weitere neue Services rund um das Thema Personal und Ausbildung. So bietet die Telekom eine Vermittlung von qualifizierten Fachkräften über ihre Tochtergesellschaft Vivento Interim Services an. „Diese Leute haben den Vorteil, dass sie die Telekom sowie deren Produkte und Prozesse­ in- und auswendig kennen", sagt Wahl.

Ebenfalls neu ist das Top-Performance-Training als vertiefende Fortbildungsmaßnahme mit besonderen Schwerpunktthemen, ­etwa Neueröffnung oder Relaunch, sowie das Schulungsprogramm „Train the Trainer" als hochwertige Coaching-Ausbildung. Im Bereich Marketing erhalten die Händler künftig auch Zugang zu neuen Shop-Formaten: So stellt die Telekom den Partnern leihweise ­eine mobile Theke zur Verfügung, damit diese an stark frequentierten Orten Zusatzgeschäft generieren können. „Damit kann der Händler etwa in einer frequenzstarken Einkaufspassage am Samstag Entertain verkaufen", sagt Wahl.

Noch einmal angereichert wird zudem die integrierte Kundensicht (IKS): Im Händler-Portal T-VVP gibt es neben konkreten kundenindividuellen Produktvorschlägen – etwa dass Entertain Sat jetzt vor Ort verfügbar ist – ab Mai 2012 auch eine Ampellogik, die zeigt, wie wertschöpfend ein Tarif ist. Unverändert bleibt die Kundenbindungsmöglichkeit durch vorzeitige Vertragsverlängerung. „Damit sind unsere Telekom-Partner den direkten Kanälen gleichgestellt. Wir haben hier jetzt wieder eine andere Zusammenarbeit gefunden, nachdem gerade das Thema Daten zuvor ja ein schwieriges war. Das ist ein Riesen-Vertrauensbeweis, zumal wir die Einsicht in sämtliche Vertragsverhältnisse ja nicht nur den exklusiven Partnern bieten, sondern auch jenen, die für den Wettbewerb arbeiten", so Wahl.

Speziell für Exklusiv-Partner hat die Telekom eine geodatenbasierte Standortberatung eingeführt. Dabei wurden 1.200 Konsumschwerpunkte – etwa Straßenzüge – in Deutschland ermittelt und mittels eines Index „gerankt". Die Daten können als Ex­posé gezielt für Standorteröffnungen und -optimierungen genutzt werden.Neuigkeiten gibt es auch im Bereich Service, so etwa den Datenübertragungsdienst Cellebrite, die Gratis-Händler-Hotline auch für das GK-Segment sowie die Möglichkeit für Händler, einen Rückruf des Telekom-Kundenservice beim Kunden zu terminieren. Exklusiv-Partner profitieren jetzt zusätzlich von kostenlosen Vorführgeräten.