Zum 1. Oktober führt Vodafone ein neues Programm für seine Partneragenturen ein. Auch künftig wird es drei Stufen geben, mit unterschiedlichen Konditionen bei den Provisionen und Serviceleistungen. Im Handel stößt das neue Programm nur bedingt auf Zustimmung, vor allem kleinere Agenturen fühlen sich benachteiligt. Wir sprachen mit Holger Schmieding, Head of Direct Sales, über die Hintergründe des Programms und auch über die Kritik der Händler.

Telecom Handel: Herr Schmieding, warum haben Sie sich entschlossen, das Programm komplett umzukrempeln?

Holger Schmieding: Dafür gibt es zwei Gründe. Einerseits möchten wir mit dem neuen Konzept unseren Kundenservice deutlich verbessern. Und der zweite Punkt, der für mich mindestens ebenso wichtig ist: Wir wollen mit dem Programm einige Kritikpunkte aufgreifen, die uns von Partnern benannt wurden und die durchaus ihre Berechtigung hatten. Anstelle eine Vielzahl von Einzelmaßnahmen in die Wege zu leiten, haben wir uns vor anderthalb Jahren entschlossen, ein komplett neues Programm aufzusetzen, das nun ab 1. Oktober startet.

Telecom Handel: Sie sprechen bei dem Programm vom Grundsatz „Fördern und Fordern“. Was ist darunter zu verstehen?

Schmieding: Dahinter steckt der grundsätzliche Gedanke, die Partnerschaft zwischen den Agenturen und Vodafone zu stärken – und zwar für beide Seiten. Das heißt Verbindlichkeit und Klarheit bei der Zusage von Konditionen und der Unterstützung unserer Agenturpartner, damit sie den besten Kundenservice am Markt bieten können. Im Gegenzug fordern wir von unseren Partnern auch unternehmerisches Denken, Verbindlichkeit und Unterstützung, etwa bei Kampagnen, ein.

Telecom Handel: Mit dem neuen Programm erhalten allerdings kleinere Agenturen keine Airtime-Provision bei Vertragsverlängerungen mehr. Für viele ist dies ein harter Einschnitt …

Schmieding: Es gab bereits in der Vergangenheit viele Agenturen, die keine Airtime-Provisionen bekommen haben, weil sie weder die Qualitäts- noch die Quantitätskriterien erfüllt haben. Und schließlich sind die Airtime-Provisionen ja auch nur eine von vielen Komponenten im Provisions-Modell. Wir zahlen dazu noch klassische Upfront-Provisionen, und dann gibt es noch einen Quartalsbonus, wenn Partner ihre Ziele erreichen. Für Händler der Stufen 1 und 2 haben wir die Airtime-Regelungen aber verbessert.

Telecom Handel: Was wurde geändert?

Schmieding: In Zukunft gibt es gesicherte Airtime-Provisionen für zwölf Monate. Sobald ein Partner für die Stufen 1 oder 2 zertifiziert ist, kann er die Airtime-Provisionen fest einplanen. Im alten Modell wurden im Durchschnitt meist weniger als 1,5 Prozent ausbezahlt, und dies auch nicht jeden Monat. Das ist für uns ein großer Schritt. Aber wir wünschen uns, dass unsere Partneragenturen gemeinsam mit uns expandieren, und dazu müssen wir ihnen auch mehr Planungssicherheit geben.

Telecom Handel: Wird die NBA-Quote (Next Best Activity) denn auch in die Berechnung der Airtime-Provisionen einfließen?

Schmieding: Die NBA-Take-Quote wird bei dem neuen System keine Rolle mehr spielen. Nur im Einzelfall wird für die individuell zu vereinbarenden Quartalsboni auch die NBA-Take-Quote herangezogen. Aber dies wird separat zwischen der Partneragentur und dem Vertriebsbeauftragten vereinbart.

Telecom Handel: Werden Sie die NBA-Tipps wieder streichen?

Schmieding: Wir sind von dem System überzeugt – wir wissen aber auch, dass wir die Transparenz erhöhen und die Vorteile der NBA-Tipps besser erläutern müssen.

Telecom Handel: Warum haben Sie sie denn eingeführt?

Schmieding: Wir haben sie ins Leben gerufen, um den Kundenservice zu verbessern, indem wir uns die Rechnungsentwicklung der vergangenen Monate anschauen und dann Tipps zur Tarifoptimierung geben.

Telecom Handel: Viele Händler sagen aber, die vorgeschlagenen Tarife seien eindeutig zu teuer …

Schmieding: Bitte haben Sie Verständnis dafür, dass ich zu Einzelfällen nichts sagen kann, ohne genaue Details zu kennen. Wir wollen das Kundenerlebnis grundsätzlich steigern und verkaufen deshalb bedarfsgerecht. Unsere Kunden sollen einen Mehrwert erhalten. Mit den NBA-Tipps erreichen wir dies.

Telecom Handel: Teilweise schicken die Agenturen Kunden schon jetzt bei einer VVL zum freien Handel, weil dieser höhere Provisionen bekommt als sie. Kann das in Ihrem Sinn sein?

Schmieding: Nein, das ist aber ein Problem, mit dem Vodafone nicht alleine steht – das gilt für alle Anbieter. Das sind oftmals die Rosinenpflücker, die hier und da eine höhere Provision abgreifen möchten. Einige Agenturen berücksichtigen aber nicht, dass ihre Provisionen reine Marge sind, während ein freier Händler damit unter anderem die Hardware finanzieren muss. Unsere Partner­agenturen bekommen diese von uns gestellt. Meine Überzeugung ist deshalb: Wenn sich jemand schwerpunktmäßig auf das Geschäft im Fachhandel konzentriert, dann kann er das gerne tun – aber dann verliert er seinen exklusiven Vodafone-PA-Status.