Kunden fragen Kunden

Geht es nach Guido Otterbein, so gibt es nur einen Fehler, den Systemhäuser beim Thema Referenzmarketing machen: „Dieses Instrument nicht zu nutzen.“

Der Geschäftsführer der SEC-COM Kommunikations- und Sicherheitstechnik GmbH in Recklinghausen nutzt die ganze Klaviatur des Referenzmarketings. Er stellt Case Studies und Success Stories von erfolgreichen Kundenprojekten online, informiert in dem zweimal jährlich erscheinenden Kundenmagazin „Display“, oder versucht einen Artikel in der Fachpresse zu platzieren. Dazu sprechen Geschäftsführer oder ITK-Verantwortliche seiner Kunden beispielsweise auf Messen über Projekte und Lösungen, die sie im Einsatz haben. Und schließlich können Interessenten mit den Referenzkunden telefonieren oder diese auch vor Ort besuchen, um ein ITK-System im Einsatz zu erleben.

„Wir haben zwar auch einen eigenen Showroom für Demozwecke, doch manche Kunden möchten eine Lösung lieber im Einsatz sehen“, erklärt er im Gespräch mit Telecom ­Handel. Der Vorteil all dieser Aktionen: „Referenzmarketing ist in meinen Augen deutlich effizienter als andere Werbeformen; ein zufriedener Kunde ist für uns die beste Empfehlung.“

Von den Vorteilen des Referenzmarketings überzeugt ist auch Christian Fron, Geschäftsführer der Berliner DeTeWe Communications. Denn im Gegensatz zu früher stünden heute im Geschäftskundenbereich nicht mehr einzelne Produkte im Vordergrund, sondern Lösungen, mit denen Kunden ihre Prozesse verbessern können. „Deshalb ist es so wichtig, dass Systemhäuser und Integratoren Know-how demonstrieren – und das geht am besten über Referenzen“, so Fron. Bei vielen Ausschreibungen sei es zudem mittlerweile auch Usus, nach Referenzen zu fragen.