Hochbetrieb am PoS: So behalten Sie die Nerven

von Thomas Bottin, Verkaufstrainer für den beratungsintensiven Verkauf

Der amerikanische Bankräuber Willie Sutton wurde einmal gefragt, warum er immer wieder Banken überfalle. Seine Antwort darauf war kurz und einleuchtend: Weil dort das Geld ist.

Diese Weisheit kann man ein wenig abgewandelt auch auf die Stoßzeiten im Handel an­wenden: Warum sind stresserprobte Verkäufer in Phasen des Hochbetriebs so wichtig? Die Antwort: Weil genau dann das Geld verdient wird. Immer wenn im Laden Hochbetrieb herrscht, erfordert das vom gesamten Verkaufsteam besondere Konzentration – und die richtige Verkaufsstrategie.

Sicherlich hat jeder von uns schon einmal als Kunde einen genervten, überforderten Verkäufer erlebt, dem der Stress in einem übervollen Laden buchstäblich ins Gesicht geschrieben stand. Obwohl jeder diese Situation nachvollziehen und verstehen kann, ist eins auch klar: Keiner kauft aus Mitleid. Der Kunde ist immer Egoist. Egal, wie voll der Laden auch ist: Der Kunde hat zwar Verständnis für gewisse Wartezeiten, aber er erwartet immer auch einen gewissen Beratungsstandard.

Gerade wenn es stressig wird, trennt sich die Spreu vom Weizen. Deswegen ist die Frage: Was macht der stresserprobte Verkäufer anders als sein überforderter Kollege? Mit welchen Strategien und Vorgehensweisen schafft er es, auch bei einem hohen Kundenaufkommen nicht den Überblick zu verlieren, Kunden angemessen zu beraten und abschlusssicher zu verkaufen?