Tipp 2: Arbeiten Sie mit Parallelbedienung

Bei der Parallelbedienung werden mehrere Kunden gleichzeitig beraten, die sich alle für ein spezielles Produkt interessieren. Das ist natürlich nur möglich, wenn die Kunden einverstanden sind.

Beispiel: In einem Mobilfunk-Shop ist ein neues Smartphone zu einem erschwinglichen Preis frisch ins Angebot gekommen. Drei interessierte Kundenpaare haben noch ein paar Fragen zu dem Gerät. Der Verkäufer schlägt den Kunden vor, alle gemeinsam zu beraten und auf alle Fragen einzugehen.
Mit diesem kleinen Beratungskunstgriff wird dann plötzlich aus einer anonymen Schlange wartender Kunden eine Einkaufsgemeinschaft. Der Kunde fühlt sich teilweise noch umfassender beraten, weil er Antworten auf Fragen bekommt, die ihm selbst gar nicht in den Sinn gekommen sind.

Nicht selten entwickelt sich in der Gruppe auch eine ganz eigene Dynamik. Denn wenn sich ein Kunde zum Kauf entschließt, ziehen die anderen häufig nach. Vielleicht haben Sie dieses Phänomen auch schon mal auf einem Markt- oder Messestand beobachtet, an dem ein Verkäufer eine Verkaufspräsentation durchführt. Sobald der erste Kunde kauft, klingelt die Kasse, weil andere Kunden nachziehen.

Wenn Sie eine Parallelbedienung starten möchten, dann tun Sie das in der Regel in zwei Schritten:

1. Körpersprache und Position zu den Kunden: Zunächst nehmen Sie alle wartenden Kunden, wie in Tipp 1 beschrieben, durch Nicken und Lächeln wahr. Jetzt ist es wichtig, dass Sie die wartenden Kunden nicht durch Ihre Körpersprache von dem Verkaufsgespräch ausschließen. Das passiert dann, wenn Sie sich so positionieren, dass Sie wartenden Kunden den Rücken zukehren.

Stattdessen positionieren Sie sich so, dass Sie mit Ihren Kunden einen Halbkreis bilden. Idealerweise stehen Sie mit Ihren Kunden um das Produkt her­um. Wenn das nicht möglich ist, weil Sie zum Beispiel Smartphones präsentieren, die fest am Regal montiert sind, dann stellen Sie sich mit dem Rücken zum Regal. So haben Sie alle Kunden im Blick und schließen niemanden aus.

2. Einladung und Erlaubnis zur Parallelbedienung: In der Regel merken Sie schon am Aufmerksamkeitsgrad der wartenden Kunden, ob diese sich für das gleiche Produkt interessieren oder ob sie lediglich darauf warten, dass Sie mit Ihrer Beratung fertig sind. Wenn der Aufmerksamkeitsgrad hoch ist und Sie das Gefühl haben, die Kunden interessieren sich alle für das gleiche Produkt, laden Sie Ihre Kunden zur Parallelbedienung ein.

Stellen Sie dazu den wartenden Kunden folgende Frage: „Sie interessieren sich auch alle für dieses Produkt?“ Danach wenden Sie sich an Ihren aktuellen Kunden und fragen nach der Erlaubnis zur Par­allelbedienung: „Wenn es für Sie in Ordnung ist, dann können wir uns auch alle gemeinsam das Smartphone anschauen?“ Ist Ihr Kunde damit einverstanden, dann ermuntern Sie als Nächstes alle Kunden der neuen Gruppe dazu, Fragen zu stellen.