Avaya gibt Direktvertrieb (fast) auf

"Neugeschäft ist Partnergeschäft" - dieses Motto hörte man von Avaya auch früher schon. Walter Denk aber scheint dieses Mal mit aller Macht den indirekten Vertrieb an die vorderste Front zu rücken. Er ist seit September 2012 als Vice President & Managing Director Avaya Germany für das SMB-Geschäft des Herstellers verantwortlich; auf der Business Partnerkonferenz, die gestern in Königstein nahe Frankfurt stattfand, schwor er die Partner nun auf die neue Vertriebsstrategie ein.

Avaya vermarktet künftig seine Lösungen größtenteils indirekt, ausgenommen ist nur noch das Mietgeschäft mit Bestandskunden, die noch vom Hersteller selbst betreut werden. "Hier sind wir noch an alte Verträge gebunden", erklärt Denk im Gespräch mit Telecom Handel. "Wir machen aber 95 Prozent unseres Geschäfts mit Partnern", betont er. Die Vorgabe: Mitarbeiter im Vertrieb sollen gemeinsam mit den Partnern Kunden akquirieren, bei Avaya heißt diese Vertriebsstrategie High-Touch-Modell, andere Hersteller wie beispielsweise Siemens Enterprise Communications bezeichnen dies als als Direct Touch.