"Wir waren nicht konsistent"

Alles neu bei Unify: Nach dem Rebranding im Oktober nutzte die ehemalige Siemens Enterprise Communications die CeBIT, um ihre neue Marke zu präsentieren und über die Strategie für die kommenden Monate zu sprechen. Schließlich hatte der Hersteller jüngst sein Top-Management neu aufgestellt - erstmals ist nun auch ein Vertreter für den indirekten Vertrieb im Executive Board vertreten. Telecom Handel sprach mit Jon Pritchard, seit wenigen Wochen Executive Vice President Worldwide Channels, über die Vertriebsstrategie des UCC-Spezialisten.

Dieser hielt dabei mit Kritik an seinem neuen Arbeitgeber nicht zurück: „Wir waren gegenüber unseren Partnern nicht konsistent, haben mehrmals die Strategie im indirekten Vertrieb verändert“, so Pritchard. Das soll sich nun ändern, „wir wollen partnerfreundlicher werden“, gibt der Manager die Marschrichtung vor.

Noch generiert Unify laut Pritchard gerade einmal 25 bis 26 Prozent seiner Umsätze über den indirekten Kanal. Insgesamt verfügt der Hersteller dabei über ein Partnernetzwerk von 2.500 Unternehmen, wobei 90 Prozent der Umsätze über rund 10 Prozent der Partner generiert werden.

Grundsätzlich aber soll der Channel ausgebaut werden – und das gilt vor allem für die Länder, in denen Unify bislang nur einen eher geringen Marktanteil hat. „Hier werden wir unseren Direktvertrieb zurückziehen und ausschließlich über Partner vermarkten“, erklärt der Unify-Manager. In den Kernmärkten indes, und dazu gehören neben der DACH-Region die USA sowie Großbritannien, wird Unify auch künftig sowohl direkt als auch indirekt agieren.