Alles neu bei Unify: Nach dem Rebranding im Oktober nutzte die ehemalige Siemens Enterprise Communications die CeBIT, um ihre neue Marke zu präsentieren und über die Strategie für die kommenden Monate zu sprechen. Schließlich hatte der Hersteller jüngst sein Top-Management neu aufgestellt - erstmals ist nun auch ein Vertreter für den indirekten Vertrieb im Executive Board vertreten. Telecom Handel sprach mit Jon Pritchard, seit wenigen Wochen Executive Vice President Worldwide Channels, über die Vertriebsstrategie des UCC-Spezialisten.

Dieser hielt dabei mit Kritik an seinem neuen Arbeitgeber nicht zurück: „Wir waren gegenüber unseren Partnern nicht konsistent, haben mehrmals die Strategie im indirekten Vertrieb verändert“, so Pritchard. Das soll sich nun ändern, „wir wollen partnerfreundlicher werden“, gibt der Manager die Marschrichtung vor.

Noch generiert Unify laut Pritchard gerade einmal 25 bis 26 Prozent seiner Umsätze über den indirekten Kanal. Insgesamt verfügt der Hersteller dabei über ein Partnernetzwerk von 2.500 Unternehmen, wobei 90 Prozent der Umsätze über rund 10 Prozent der Partner generiert werden.

Grundsätzlich aber soll der Channel ausgebaut werden – und das gilt vor allem für die Länder, in denen Unify bislang nur einen eher geringen Marktanteil hat. „Hier werden wir unseren Direktvertrieb zurückziehen und ausschließlich über Partner vermarkten“, erklärt der Unify-Manager. In den Kernmärkten indes, und dazu gehören neben der DACH-Region die USA sowie Großbritannien, wird Unify auch künftig sowohl direkt als auch indirekt agieren.

Darüber hinaus wird der UCC-Spezialist auch das Partnerprogramm GoForward vereinheitlichen und modernisieren. „Wir wollen hier eine durchgängige globale Struktur aufbauen“, so Pritchard. Allerdings sollen in dem neu zu definierenden Programm auch regionale Besonderheiten berücksichtigt werden. Ein weiterer Schwerpunkt wird Project Ansible, die auf WebRTC basierende Kommunikationsplattform von Unify, sein. Diese soll ebenfalls über Partner vermarktet werden - allerdings erst dann, wenn die Plattform ausgereift, also „partnerready“ ist, so Pritchard. Und das könnte noch ein wenig dauern: Wie der UCC-Spezialist zwischenzeitlich mitteilte, hat sich der Start von Project Ansible auf Ende dieses Jahres verschoben.

Grundsätzlich aber, so Pritchard weiter, soll der indirekte Vertrieb künftig wieder mehr gestärkt werden. So möchte der Hersteller die Leadgenerierung ausbauen und auch die Incentivierung forcieren. Ziel sei darüber hinaus, die Partner in den Bereichen Service und Vermarktung besser zu unterstützen – und die Partner dabei zu animieren, die eigene Service-Vermarktung bei den Kunden zu intensivieren. „Bislang waren unsere Strukturen dafür zu komplex, das werden wir aber ändern“, so Pritchard.

Für den deutschen Markt sieht Pritchard im Übrigen wenig Handlungsbedarf, hier liefen die Geschäfte rund, so der Manager. „Deutschland liegt für uns nicht im Fokus der Veränderungen“, erklärt er.