Wie der Wettbewerber Siemens Enterprise Communications setzt künftig auch Avaya im Mittelstandssegment verstärkt auf den Channel: „Neugeschäft ist Partnergeschäft“, erklärte Robert Schmitz am Rande der Europäischen Business Partner Conference vergangene Woche in Barcelona gegenüber Telecom Handel.

Die konkreten Pläne des Geschäftsführers und Leiters der Channel Group bei Avaya Deutschland: Neukunden sollen künftig von Avaya und den Partnern gemeinsam akquiriert und auch betreut werden. Anders als SEN hält sich Avaya allerdings noch eine Hintertür offen: Kunden, die die Anlagen mieten wollen, werden auch direkt betreut.

Aktuell werden laut Schmitz in Deutschland rund 40 Prozent des Umsatzes über Partner generiert. Zum Vergleich: Im vergangenen Jahr lag dieser Anteil noch bei rund 27 Prozent, in EMEA hat Avaya mittlerweile einen Channelanteil von gut 80 Prozent. „Für das kommende Jahr erwarten wir eine weitere Steigerung von fünf bis zehn Prozent“, kündigte Schmidt an.

Um diese Ziele zu erreichen, soll in den kommenden zwei Jahren die Zahl der Partner im Small and Medium Business (SMB) von derzeit rund 150 auf 350 bis 500 erhöht werden. Zugleich sollen die Anforderungen an die Partner für die Teilnahme am Programm „Avaya Connect“ reduziert werden – sowohl die Mindestumsätze als auch die Anforderungen an die Qualifikation. Details, so Schmitz, würden aktuell mit den Partnern diskutiert.

Einen Schlussstrich hat der Anbieter unterdessen unter Team Avaya gezogen. Das Ende dieses Programms überrascht indes nicht sonderlich, erst im vergangenen Jahr hatte der Hersteller einen wesentlichen Bestandteil von Team Avaya, die Übergabe von Bestandskunden an die Partner, gestrichen. Insgesamt hatte Avaya rund 40 Partner für Team Avaya gewinnen können.