Vor rund einem Jahr hatte Siemens Enterprise Communications angekündigt, das SMB-Geschäft (Small and Medium Business) an den Channel auszulagern. Nun geht der Münchner ITK-Anbieter einen großen Schritt weiter und stellt sein komplettes Deutschland-Geschäft strategisch neu auf: Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern werden künftig vom neu definierten Regionalvertrieb betreut ? und damit komplett an den Channel ausgelagert. In diesem Segment bündelt SEN aktuell über 50.000 Kunden.

Unternehmen aus den Bereichen Global Accounts, Key Accounts sowie Öffentliche Auftraggeber & Gesundheitswesen - aktuell betrifft dies rund 1.000 Firmen und Behörden - werden auch künftig noch direkt von SEN betreut; aber auch in diesen Bereichen sollen ausgewählte und spezialisierte Partner in laufende und künftige Geschäfte mit einbezogen werden.

?Die Rahmenbedingungen haben sich verändert, die traditionellen Modelle mit einem direkten und einem indirekten Vertrieb greifen heute nicht mehr?, erklärt Stefan Herrlich, Geschäftsführer der Siemens Enterprise Communications GmbH & Co. KG im Gespräch mit Telecom Handel die Hintergründe des gravierenden Strategiewechsels.

Dieser ist auch der eher verhaltenen Geschäftsentwicklung der vergangenen Monate geschuldet. Konkrete Umsatzzahlen nennt Herrlich zwar nicht, er spricht aber davon, dass sich die Umsätze in Deutschland derzeit immerhin wieder ?stabilisieren?. Mit der strategischen Neuausrichtung erhofft sich der SEN-Deutschlandchef wieder Wachstum und natürlich Kosteneinsparungen - vor allem im Vertrieb und bei der Implementierung der Anlagen.

Entscheidend ist aber für Herrlich: "Wir haben viel zu viel Energie mit Kanalkonflikten verbrannt - mit unserem neuen System aber bringen wir erstmals die Intelligenz, die wir früher in zwei verschiedenen Häusern hatten, zusammen?. Und er wird nicht müde zu betonen: "Die anstehende Entwicklung unseres Vertriebsmodells ist die größte Veränderung in der Historie von Siemens Enterprise Communications in Deutschland? - eine Botschaft, mit der er auch per Vodcast bei seinen Partnern Mitte September sehr beherzt um Vertrauen für die neue Unternehmensstrategie warb.

Startschuss für die neue Strategie ist der 1. Oktober 2010. In einer Übergangszeit - Herrlich rechnet hier etwa mit zwei Jahren - werden Bestandskunden noch von SEN betreut. Wenn diese Miet- und Wartungsverträge auslaufen, sollen die Leads an die Partner weitergegeben werden. Außerdem sollen die Reseller verstärkt als Dienstleister bei der Erfüllung der Wartungsverträge mit eingebunden werden.

Ein Großteil der ehemals direkten Vertriebsmitarbeiter soll als "Direct Touch? gemeinsam mit den Partnern Kunden in den jeweiligen Regionen akquirieren. Dafür werden diese Mitarbeiter sukzessive auf ihr neues Betätigungsfeld vorbereitet. Kündigungen werde es im Zuge der neuen Struktur keine geben, erklärt Herrlich weiter. Ein neues Incentive-System für alle Mitarbeiter sowie Schulungen und Trainings in diesem und im kommenden Jahr sollen der SEN-Mannschaft die neuen Strukturen schmackhaft machen.

Mit der neuen Kundenaufteilung wird auch das Aufgabengebiet der Distributoren wachsen - aktuell arbeitet SEN mit Komsa, NT plus, Partners in Europe sowie Westcon zusammen. Auf die Frage, ob SEN die Zahl seiner Distributionspartner erweitern werde, erwidert Herrlich: "Dazu sehen wir keine Notwendigkeit.?

Derzeit arbeitet SEN mit rund 100 Partnern aus seinem GoForward-Programm zusammen, dazu kommen noch rund 1.000 registrierte Reseller - auch diese Zahlen möchte Herrlich nicht signifikant verändern. "Wir werden in den nächsten Monaten vor allem auf die loyalen Partner, die wir haben, bauen - und wollen dann zielgerichtet wachsen?, so Herrlich weiter.