Gut zwei Jahre ist es her, dass Mitel die Übernahme von Aastra abgeschlossen hat. Einige Monate später folgten die Zusammenlegung der Produkte und schließlich das Rebranding, seither ist der Name Aastra Geschichte. Vergangenen Sommer dann führte der UCC-Spezialist ein neues, weltweites Partnerprogramm ein. Darauf gab es verschiedene Wechsel im Management, Christian Fron folgte auf Jürgen Signer als Deutschland-Chef, Manuel Ferre-Hernandez ersetzte Michael Page als Vertriebsleiter.

Kurzum, es ist viel passiert bei Mitel und so mancher Vertriebspartner ist über die Entwicklung der vergangenen Monate alles andere als glücklich. Hauptkritikpunkt ist: Mitels Produkt- sowie die Vertriebsstrategie seien zu international angelegt und berücksichtigen regionale Besonderheiten nur unzureichend. Das weiß auch Ferre-Hernandez. „Seitdem ich diesen Posten angenommen habe, bin ich eigentlich nur auf Reisen zu den Partnern“, berichtet er. Und er kündigt einige Änderungen in der bisherigen Strategie an, die die Partner wieder positiver stimmen sollen.

So möchte Mitel die Geschäfte mit Kunden aus dem Mittelstand noch stärker forcieren. Der Hersteller dreht dabei an unterschiedlichen Stellschrauben. So hat Mitel zum Beispiel seine Services für Partner ausgebaut, sowohl im Pre- als auch im ­After-Sales-Bereich. Der indirekte Vertrieb kann – noch mehr als bislang – beim Design von Projekten, aber auch der Implementierung, auf die Servicemannschaft von Mitel zurückgreifen. Darüber hinaus bietet Mitel auch den Support beim Kunden an, wenn der Partner dies – etwa am Wochenende – nicht leisten kann. Möglich sind diese sogenannten Mitel Professionell Services unter anderem durch die Zusammenführung der einzelnen Landesgesellschaften Deutschland, Österreich und Schweiz, durch die Ressourcen frei wurden. Der Hersteller betreibt ein eigenes Network Operation Center (NOC), das diese Services – natürlich kostenpflichtig – anbieten kann. 

Neben den internen Umstrukturierungen wird aber auch die Distribution, die bislang laut Ferre-Hernandez primär als Logistikpartner agierte, stärker in den Vertrieb eingebunden – vor allem im SMB-Bereich. „Sie soll eine deutlich größere Rolle spielen als bislang“, erklärt er. So zeichnen die Distributoren künftig für den Support und die Pre-Sales-Unterstützung für Partner bei kleineren Kunden und Objekten – vor allem im Bereich Mitel 100, MiVoice Office 400 – verantwortlich. Und schließlich sind die Großhändler für die Gewinnung neuer Partner im SMB-Segment und deren Schulungen zuständig, „immer mit der Unterstützung von Mitel“, betont Ferre-Hernandez. Auch Kampagnen rund um das Thema All-IP-Migration sowie zu weiteren Schwerpunkten sollen künftig forciert werden.

Nach wie vor gibt es allerdings keine konkreten Informationen zur Cloud-Strategie von Mitel, obwohl Geschäftsführer Christian Fron im Dezember gegenüber Telecom Handel angekündigt hatte, dass die neue UCC-Plattform MiCollab ab Januar auch als Cloud-Service angeboten werden soll. Doch dieser Termin hat sich offenbar (wieder einmal) verschoben. Auf der Frühjahrs-Roadshow, die im April startet, will man die Partner nun aber über die genaue Cloud-Strategie und neue Produkte informieren.

Und schließlich soll auch das Partnerprogramm, das erst im vergangenen Jahr eingeführt wurde, zumindest in Teilen den regionalen Anforderungen angepasst werden. „Wir wollen die Individualitäten in den Ländern stärker berücksichtigen“, erklärt Ferre-Hernandez. Wie die einzelnen Maßnahmen im Detail aussehen sollen, ließ er allerdings noch offen