Mitel: Mehr Partner für den Enterprise-Bereich

Anfang 2016 hatte Mitel die Betreuung der Partner im SMB-Segment an die Distributoren ausgelagert, zum Unmut mancher Vertriebspartner. Nun möchte Mitel den Enterprise-Bereich forcieren und hat dafür eine neue Initiative ins Leben gerufen, um Partnern den Einstieg in dieses Kundensegment zu erleichtern. Manuel Ferre Hernandez, Sales Director Deutschland, erklärt die Strategie.

Manuel Ferre-Hernandez: Ein beschleunigter Onboarding-Prozess, insbesondere im MiVoice Business Segment, ist nur ein Teil unserer umfassenden Enterprise-Strategie. Die gesamte DACH-Organisation bei Mitel ist auf das MLE-Segment ausgerichtet und soll Partnern eine ganzheitliche Unterstützung bieten. Das bedeutet, dass wir unsere Partner über die gesamte Customer Journey von der Akquise bis zur Implementierung beim Kunden und darüber hinaus begleiten. Beim ersten Projekt übernimmt unser „Professional-Services-Bereich“ die Verantwortung für die erfolgreiche Installation beim Kunden, auch beim zweiten Projekt sind wir direkt vor Ort und führen die Installation gemeinsam mit dem Partner durch. Dieses „Learning-on-the-Job“ unterstützt den Partner und wir bieten ihm die nötige Sicherheit. Bei nachfolgenden Projekten übernehmen die Partner die Installation und können weiterhin im Vorfeld geplant auf unseren Support zurückgreifen, auch wenn wir nicht vor Ort sind. Mitel ermöglicht so den Partnern einen maximalen Investitionsschutz und orientiert sich am gemeinsamen Erfolg.
 
Wann ist ein Kunde für Mitel überhaupt ein Enterprise-Kunde?

Ferre Hernandez: Diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten. In der Regel sind es Kunden einer bestimmten Anforderung wie auch Größenordnung, die unsere MiVoice Business-Plattform im Einsatz haben, also hohe Anforderungen an eine skalierbare, hybride oder cloudbasierte Kommunikationslösung in ihrem Unternehmensalltag stellen.
 
Die Betreuung dieser Projekte kommt, anders als im SMB-Bereich direkt von Mitel …

Ferre Hernandez: Ja, das stimmt. Wir haben bereits Ende 2015 im Rahmen unserer Go-to-Market-Strategie angefangen, die Betreuung der Projekte für die DACH-Region zu konsolidieren. Sowohl technischer Support, die Ausbildung der Partner als auch die Sales-Organisation werden von Mitel geleitet.
 
Etliche der neuen Enterprise-Partner sind ja schon lange SMB-Partner. Beziehen diese nun die SMB-Produkte inklusive Support bei den Distributoren und im Enterprise-Segment kommt dieser von Mitel - also zwei Systeme?

Ferre Hernandez: Ja, wir werden die Distributoren stärker in unser Go-to-Market integrieren. So ist unser SMB-Portfolio ausschließlich über Distributoren zu erhalten, während das Enterprise-Segment direkt von Mitel nach dem One-Tier-Modell bedient wird. Mit der Trennung der beiden Systeme sorgen wir für Klarheit und Einfachheit der Prozesse bei unseren Partnern und Distributoren.
 
Wie viele Enterprise-Partner gibt es aktuell in Deutschland, und wie viele sollen es künftig werden?

Ferre Hernandez: Es finden sich in den bestehenden Reihen bereits etablierte, loyale Partner, die gemeinsam mit Mitel den Enterprise-Weg gehen werden. Momentan sind es elf Partner in Deutschland, die aktiv die MiVoice Business implementieren und wir freuen uns, diesen Weg gemeinsam mit ihnen zu gehen. Für die Zukunft planen wir keine konkrete Zahl an neuen Partnern. Denn für uns steht weniger Quantität, sondern die Qualität und der Serviceaspekt für die Endkunden im Vordergrund. Auch hier bauen wir auf die Kompetenz der Partner, deren Feedback für uns sehr wertvoll ist.
 
Sollen die neuen Partner in erster Linie aus den Reihen der bestehenden Partner kommen?

Ferre Hernandez: Wir streben eine gesunde Mischung aus bestehenden sowie neuen Partnern an. Dabei ist der Ausbau bestehender Partnerschaften, die eine Perspektive mit Mitel im Enterprise-Segment sehen, gleichranging mit der Akquise von neuen Partnern.
 
Welche Plattformen stehen dabei im Mittelpunkt?

Ferre Hernandez: Im gehobenen Mittelstand und Enterprise-Segment fokussieren wir uns auf die MiVoice Business. Die Plattform bietet unterschiedliche Möglichkeiten – neben klassischer Telefonie, on-premises auch hybride oder Cloud-Lösungen. Wir sehen All-IP als große Chance. So können wir auf die vielfältigen Anforderungen der Endkunden reagieren und sie auf dem Weg zur digitalen Transformation optimal begleiten. Die MiVoice MX-One ist insbesondere im Large Enterprise Segment mit mehreren Tausend Ports präsent. 
 
Und dann noch eine abschließende Frage: Wie sieht es mit dem Cloud-Piloten bei Also aus, wann wird dieser online gehen?

Ferre Hernandez: In den vergangenen Monaten haben wir gute Erfahrungen mit den ersten Pilot-Partnern gemacht. Geplant ist, dass wir bis Ende des Jahres den Cloud-Piloten auf weitere Partner ausweiten. Es läuft also sehr gut.