So zertifizieren Hersteller ihre Partner

Das Know-how der Partner gehört zu den wichtigsten Pfründen der Hersteller: Denn nur gut ausgebildete Mitarbeiter können Kunden optimal beraten, die komplexen Kommunikationsplattformen reibungslos implementieren und damit das Image eines Unternehmens und natürlich einer Marke stärken. Deshalb haben fast alle Hersteller Zertifizierungsprogramme für den indirekten Vertrieb entwickelt, die in der Regel auch als Grundlage für die Einstufung von Systemhäusern im Partnerprogramm dienen.

Dabei haben sie recht unterschiedliche Konzepte: Agfeo und Auerswald etwa stellen zwar ein breites Angebot an Schulungen und Trainings bereit, oftmals mit einer abschließenden Prüfung, die Teilnahme ist aber keine Voraussetzung für den Kauf und Verkauf der Produkte.

Die beiden Hersteller sind mit dieser Strategie indes in der Minderheit, für das Gros der von Telecom Handel befragten Unternehmen ist die (regelmäßige) Teilnahme an den Trainings Voraussetzung für den ­Produkteinkauf. Bei Avaya beispielsweise müssen Partner eine Vertriebszertifizierung für Sales und Design für die jeweiligen Produktgruppen erlangen, um die Autorisierung für den Produkteinkauf zu erhalten.

Darüber hinaus gibt es noch die Verpflichtung, sich für die ­Bereiche Implement und Support zertifizieren zu lassen. „Wer die Mindestanforderungen nicht erfüllt, verliert die Berechtigung für den jeweiligen Produkteinkauf, und ohne vorhandene Support-Zertifizierungen erhalten Partner keinen Remote-Support“, erklärt Markus Knaak, Director Channel Germany bei Avaya.