Kleine Boxen für gute Geschäfte

von Folker Lück

Man solle „die einzige Telefonanlage mit Zukunft“ kaufen, warb der Voice-over-IP-Spezialist Swyx jahrelang recht forsch für seine softwarebasierte Lösung. Die Telefonie via Software und PC ist zwar unbestreitbar auf dem Vormarsch, doch gerade für den Einsatz vor allem im Privatbereich oder in sehr kleinen Gewerbebetrieben mit einem oder zwei Mitarbeitern sieht die Realität noch ganz anders aus: Hier dominieren weiterhin Hardware-Boxen, die meist echte Alleskönner sind. Sie managen nicht nur Telefonate, sondern auch die Internetverbindung und die interne Vernetzung.

Ein verschenktes Geschäft
Für den qualifizierten Fachhandel ist dieses Marktsegment (zugegeben) nicht ganz einfach zu bearbeiten, denn der Wettbewerb durch den Internetvertrieb der Netzbetreiber und deren Shops – oft in horrend teuren Citylagen – ist groß. Auch Flächenmärkte stellen eine mächtige Konkurrenz dar, vor allem dann, wenn es dem Kunden ausschließlich um die Beschaffung billiger Hardware geht.

„Verirrt“ sich dennoch ein Kunde zum Fachhändler, ist dessen Engagement manchmal ganz bewusst begrenzt: „Meist überrede ich den Kunden gezielt zum Betreiberwechsel, und dann erhalte ich relativ unkompliziert eine Provision für den neuen Vertrag “, berichtet beispielsweise ein Händler aus dem Ruhrgebiet. Umfangreiche Beratung lohne sich für ihn hier nicht, denn Router respektive Telefonanlage kommen fast immer direkt vom Netzbetreiber. „Nur um vielleicht noch ein DECT-Telefon oder ein kleines Faxgerät zusätzlich zu verkaufen, investiere ich nicht eine halbe Stunde Beratungszeit“, meint der Ladenbesitzer lapidar.

Erfahrene Fachhändler hören beim Verkaufsgespräch mit dem Kunden jedoch sehr schnell heraus, ob nicht vielleicht doch ein etwas größerer Auftrag herausspringen kann: Will der Interessent wirklich nur den Provider wechseln, weil ihm die letzte Telefonrechnung zu hoch war? Oder geht es vielleicht auch darum, einen Internetanschluss im Hobbyraum unter dem Dach einzurichten, den der WLAN-Router nicht erreicht?

Und: Recht häufig ist der vermeintliche Privatkunde im Laden tatsächlich ein Steuerberater, Anwalt oder ein anderer Freiberufler, der gerade eine Lösung für sein neues Büro sucht. In solchen Fällen wäre es töricht vom Verkäufer, allein an die vermeintlich margenschwache Telefonanlage zu denken. Denn oft geht es auch um die Vernetzung mehrerer PCs, um eine vernünftige Backup-Lösung, um eine neue Türsprechanlage oder ein Alarmsystem.