Die Telekom stellt ihr Partnerprogramm im Geschäftskunden-Bereich neu auf. Künftig soll es drei Stufen für den Channel geben: Vertriebspartner, zu denen auch die Distributoren und Kooperationen zählen, Lösungspartner und sogenannte Leadpartner. Vertriebspartner können von einfachen Telefonanschlüssen über Mobilfunk-, Breitband- und IT-Produkte bis hin zu komplexen IP-VPN-Netzen konvergente Lösungen vermarkten. Lösungspartner hingegen sind meist Unternehmen aus dem IT-Umfeld, wie beispielsweise Systemintegratoren oder Systemhäuser.

Diese sollen ihre Lösungen mit dem Portfolio der Telekom verknüpfen. Leadpartner schließlich sollen der Telekom Tipps für potenzielle Kunden geben und erhalten bei erfolgreicher Vermarktung Provisionen. Hierzu zählt die Telekom beispielsweise Bauträger. Noch arbeitet Roland Angst, seit Anfang April dieses Jahres Leiter indirekter Vertrieb und Service Geschäftskunden bei der Telekom, am Feintuning des Programms, im ersten Quartal 2011 soll es schließlich umgesetzt werden.

Parallel dazu hat die Telekom auch ihr Go-to-Market-Modell modifiziert. Seit Juli werden die Kunden im B2B-Segment nicht mehr nach den bestehenden Umsätzen eingeteilt, sondern nach ihrem Potenzial. Künftig gibt es vier Kundensegmente: Die erste Gruppe ist der Geschäftskunden-Massenmarkt, kleinere Büros oder Handwerksbetriebe. Angst beziffert diesen Markt mit 2,6 Millionen Kunden und rund zwei Milliarden Euro Potenzialumsatz. Diese Very Small Enterprises (VSE) sollen künftig entweder von den Shops oder Callcentern der Telekom betreut werden – oder aber von den Vertriebspartnern.

„In diesem Segment werden die Kunden künftig nicht mehr von einem dedizierten Direktvertrieb betreut“, kündigt Angst an. Die zweite Gruppe umfasst kleinere und mittlere Unternehmen, den klassischen Mittelstand, den Angst mit 280.000 Kunden beziffert. In diesem Bereich soll der Wettbewerb zwischen direktem und indirektem Vertrieb bestehen bleiben – Angst bezeichnet dies als „konkurrierenden Marktzugang“. Den Auftrag erhält derjenige, der den besseren Kundenzugang hat oder zuerst beim Kunden ist – „wer sich durchsetzt, kriegt das Geschäft“, so Angst weiter. Er betont allerdings, dass er den Channel im Wettkampf um die Kunden zukünftig stärker unterstützen will, damit der indirekte Vertrieb gut gerüstet in den Verkauf gehen kann.

Die beiden nächsthöheren Kundengruppen bilden die größeren Mittelstandskunden, Angst spricht dabei von rund 80.000 Unternehmen, sowie die etwa 7.000 Großkunden. Hier möchte die Telekom den sogenannten „kooperativen Marktzugang“ einführen: Direktvertrieb und indirekter Vertrieb sollen gemeinsam Lösungen bei diesen Kunden implementieren. Um dem Direktvertrieb diesen Gesinnungswandel schmackhaft zu machen, greift Angst zu einem alten Trick: „Der Vertriebserfolg des Partners wird auch dem Direktvertrieb zugerechnet. Channelkonflikte, wie wir sie früher kannten, sollen damit vermieden werden.“

Das ausführliche Interview mit Roland Angst, Leiter indirekter Vertrieb und Service Geschäftskunden bei der Telekom Deutschland GmbH, lesen Sie in der aktuellen Telecom Handel. Das Heft erscheint am 18. Oktober.