Seit gut einem halben Jahr ist Guiscardo Pin Director Enterprise Regional Sales/Mittelstandsvertrieb bei Vodafone und damit auch verantwortlich für den Partnerbereich des Netzbetreibers. Im Gespräch mit ­Telecom ­Handel erklärt er, welche Änderungen auf die BusinessPartner zukommen und warum er den indirekten Vertrieb neu aufstellt.

Telecom Handel: Sie sind jetzt seit einem guten halben Jahr bei Vodafone und haben seither einiges geändert, auch im indirekten Vertrieb. Warum?

Guiscardo Pin: Der BusinessPartner-Kanal ist eine wichtige strategische Säule im Enterprise-Bereich, die wir auch künftig weiter ausbauen möchten. Im vergangenen Jahr hatten wir im Kanal 18 Prozent Wachstum, diesen Trend wollen wir fortschreiben. Bei den Veränderungen ging es mir darum unsere Betreuung zu fokussieren und unseren Partnern mehr Service zu bieten.  

Telecom Handel: Unter anderem haben Sie auch das Partnerprogramm neu aufgestellt. Was hat sich konkret geändert?

Pin: Wir haben sowohl in der Partnerbetreuung als auch in der Einstufung einiges modifiziert. In der Partnerbetreuung fokussieren wir uns auf rund 120 Partner der Stufen Platin und Gold, um die Belange der rund 200 Silberpartner kümmern sich die Distributoren Municall und Epsilon. Dadurch sehen wir für uns zwei Vorteile, denn so können wir die Services für die Gold- und Platin-Partner ausbauen und gleichzeitig sicherstellen, dass auch die kleineren Partner mit der gleichen Intensität wie früher von Vodafone betreut werden. 

Telecom Handel: Warum haben Sie sich gerade für diese beiden Distributoren entschieden?

Pin: Epsilon und Municall haben in unseren Augen die passende Ausrichtung auf den B2B-Bereich. Sie haben gute Wachstumsraten und sich in einem mehrstufigen Auswahlprozess gegen andere Wettbewerber durchgesetzt. Zudem war für uns auch ein klares Bekenntnis zu Vodafone wichtig. Vielleicht werden wir den Kreis der Distributoren zu einem späteren Zeitpunkt aber noch erweitern.

Telecom Handel: Nicht alle Partner sind über das neue Konzept erfreut. Es gibt beispielsweise auch Silber-Partner, die selbst mit Untervertriebspartnern zusammenarbeiten. Für diese sind die Strukturen nun komplexer - einige empfinden das neue Betreuungsmodell zudem als Degradierung.

Pin: Für einige ist dies sicherlich ein emotionales Thema. Aber unsere Ressourcen sind limitiert. Daher können wir Partner, die einen vergleichsweise geringeren Umsatz mit uns machen, nicht immer mit der gleichen Ressourcenausstattung und der gleichen Geschwindigkeit betreuen wie die Schwergewichte, die substanziell zu unserem Geschäftserfolg beitragen. Ich versichere Ihnen aber, dass die Qualität der Betreuung auch bei den Silber-Partnern nicht leiden wird.

Telecom Handel: Gleichzeitig haben Sie die Kriterien zur Einstufung der Partner neu definiert, hier zählen nur mehr die Umsätze mit Neukunden.

Pin: Das stimmt, wir haben ein stark auf Akquise basiertes Modell aufgebaut... 

Telecom Handel: … womit die Bestandskunden-Betreuung nicht mehr honoriert wird. Einige Partner fürchten nun finanzielle Einbußen bei der Airtime-Provision, wenn sie etwa in eine niedrigere Stufe rutschen.

Pin: Das müssen sie aber nicht, denn die Airtime-Provision für die Bestandskunden bleibt gleich, auch wenn ein Platin-Partner zum Gold-Partner wird. Partner können mit ihrem Bestand und der Airtime-Provision fest rechnen. Angepasst werden nur die Provisionen für das Neukunden-Geschäft. 

Telecom Handel: Und welche Umsatzvorgaben gelten für die Einstufung der Partner?

Pin: Hierzu möchten wir keine Angaben machen. Wir sind auch noch dabei, die endgültigen Vorgaben zu definieren. Und wenn wir merken, dass an dem einen oder anderen Punkt noch einmal nachjustiert werden muss, dann machen wir das natürlich. Wir stehen im intensiven Dialog mit unseren  Partnern. 

Telecom Handel: Haben Sie deshalb auch einen Partnerbeirat aufgebaut?

Pin: Ja, wir haben ihn sogar von fünf auf zwölf Mitglieder erweitert. Wir diskutieren sehr ausführlich mit unserem Business Partner Circle, auch über das neue Provisionsmodell. Schließlich ist er das Sprachrohr für alle anderen Partner. 

Telecom Handel: Die neuen Partnerverträge wurden auf Bitte des Beirats ja auch noch modifiziert …

Pin: Ja, das stimmt. Der Beirat ist für uns das absolute Bekenntnis zum Partnerkanal. Viele Themen und Anregungen kommen aus diesem Kreis. 

Telecom Handel: Können Sie dafür bitte ein Beispiel nennen?

Pin: Wir haben eine Partner Sales Assistance Group (SAG) aufgebaut, die den indirekten Kanal unterstützt. Damit bieten wir unseren Partnern ein Mehr an Service. Aktuell haben wir zehn Mitarbeiter in diesem Team, mittelfristig wollen wir es auf 15 bis 20 ausbauen.

Telecom Handel: Welche Aufgaben hat dieses Team?

Pin: Es soll Partner bei administrativen  Prozessen unterstützen, beispielsweise wenn es Probleme beim Rollout eines Projektes oder bei der Angebotserstellung gibt. Wir haben vor einem halben Jahr ein SAG-Team für den Direktvertrieb eingeführt, um diesen administrativ zu entlasten. Damit haben wir sehr gute Erfahrungen gemacht, so dass wir vor etwa zwei Monaten ein Pendant dazu für den indirekten Kanal aufgebaut haben. 

Telecom Handel: Können alle Partner auf dieses Team zugreifen, auch die Silber-Partner?

Pin: Ja, das Angebot gilt für alle Partner – und es ist kostenfrei. Wir füllen damit Lücken, die wir in der Prozessbearbeitung haben. 

Telecom Handel: Sie sagten vorhin, sie möchten den Partnerkanal weiter ausbauen – wird es dafür auch spezielle Angebote geben?

Pin: In der Vergangenheit hatten wir einen speziellen Tarif für unsere BusinessPartner, der allerdings nicht in dem Maße angenommen wurde wie von uns erwartet. Daher planen wir derzeit keine gesonderten Angebote mehr. Vielmehr haben wir festgestellt, dass die Anforderungen der Kunden in beiden Kanälen vergleichbar sind. Daher steht unser Mobilfunk- und Festnetzportfolio nun auch unseren Partnern von Beginn an zur Verfügung. Jüngstes Beispiel, sind unsere neuen Red Business Tarife, die wir im Frühjahr auf den Markt gebracht haben. Sie konnten vom ersten Tag an von beiden Kanälen vermarktet werden. So haben wir Gleichheit für beide Kanäle hergestellt.  

Telecom Handel: Welche weiteren Produktneuheiten werden in diesem Jahr kommen?

Pin: Wir glauben, dass cloudbasierte Unified-Communications-Lösungen ein wichtiges Thema werden und haben daher bereits vor längerer Zeit ein entsprechendes Angebot für den Enterprise-Großkundenbereich mit Cisco entwickelt. Dieses Angebot wollen wir erweitern und arbeiten aktuell an einer Lösung für mittelgroße Geschäftskunden. Den Marktstart planen wir für dieses Geschäftsjahr. Zudem werden wir im Festnetzbereich unser Angebot erweitern. Hierfür haben wir mit der im Mai getroffenen Vereinbarung mit der Telekom zur Nutzung ihres VDSL-Netzes einen wichtigen Grundstein gelegt.

Telecom Handel: Aber für diese Zielgruppe haben Sie doch bereits eine IP-Centrex-Lösung, OfficeNet. Damit gab es zum Marktstart ja einige Anfangsschwierigkeiten …

Pin: Das stimmt, der Start war holprig. Die Lösung ist vielleicht ein paar Tage zu früh auf den Markt gebracht worden, als es eigentlich sein sollte. Wir haben aber auch viel in OfficeNet investiert und sind dabei, das System beständig weiter zu entwickeln. Was die Zielgruppe betrifft, da positionieren wir OfficeNet im Segment kleinerer Geschäftskunden ab fünf Nebenstellen. Somit decken wir zukünftig alle Kundengruppen ab. 

Telecom Handel: Wird es weitere Cloud-Angebote geben?

Pin: Ja, wir entwickeln derzeit eine Lösung für das mobile Büro auf der Basis von Windows Mobile, die Vodafone Group ist ja offizieller Kooperationspartner von Microsoft. Beim Thema Cloud-Lösungen kommt uns auch die Expertise von Cable & Wireless, die wir im vergangenen Jahr übernommen haben, zugute. Ziel ist ein Angebot, mit dem Nutzer beispielsweise von jedem Device aus gleichzeitig auf Dokumente zugreifen können.  Gehostet werden diese Services in unserem Rechenzentren in Deutschland, die vom BSI zertifiziert sind. Wir werden darüber hinaus Produktbundles schnüren, zum Start werden dies Lumia Smartphones von Nokia und Tablets von Lenovo sein. 

Telecom Handel: Kann diese Lösung auch von Beginn an über Partner vermarktet werden?

Pin: Ja, definitiv.