"Unsere Ressourcen sind limitiert"

Telecom Handel: Nicht alle Partner sind über das neue Konzept erfreut. Es gibt beispielsweise auch Silber-Partner, die selbst mit Untervertriebspartnern zusammenarbeiten. Für diese sind die Strukturen nun komplexer - einige empfinden das neue Betreuungsmodell zudem als Degradierung.

Pin: Für einige ist dies sicherlich ein emotionales Thema. Aber unsere Ressourcen sind limitiert. Daher können wir Partner, die einen vergleichsweise geringeren Umsatz mit uns machen, nicht immer mit der gleichen Ressourcenausstattung und der gleichen Geschwindigkeit betreuen wie die Schwergewichte, die substanziell zu unserem Geschäftserfolg beitragen. Ich versichere Ihnen aber, dass die Qualität der Betreuung auch bei den Silber-Partnern nicht leiden wird.

Telecom Handel: Gleichzeitig haben Sie die Kriterien zur Einstufung der Partner neu definiert, hier zählen nur mehr die Umsätze mit Neukunden.

Pin: Das stimmt, wir haben ein stark auf Akquise basiertes Modell aufgebaut... 

Telecom Handel: … womit die Bestandskunden-Betreuung nicht mehr honoriert wird. Einige Partner fürchten nun finanzielle Einbußen bei der Airtime-Provision, wenn sie etwa in eine niedrigere Stufe rutschen.

Pin: Das müssen sie aber nicht, denn die Airtime-Provision für die Bestandskunden bleibt gleich, auch wenn ein Platin-Partner zum Gold-Partner wird. Partner können mit ihrem Bestand und der Airtime-Provision fest rechnen. Angepasst werden nur die Provisionen für das Neukunden-Geschäft. 

Telecom Handel: Und welche Umsatzvorgaben gelten für die Einstufung der Partner?

Pin: Hierzu möchten wir keine Angaben machen. Wir sind auch noch dabei, die endgültigen Vorgaben zu definieren. Und wenn wir merken, dass an dem einen oder anderen Punkt noch einmal nachjustiert werden muss, dann machen wir das natürlich. Wir stehen im intensiven Dialog mit unseren  Partnern. 

Telecom Handel: Haben Sie deshalb auch einen Partnerbeirat aufgebaut?

Pin: Ja, wir haben ihn sogar von fünf auf zwölf Mitglieder erweitert. Wir diskutieren sehr ausführlich mit unserem Business Partner Circle, auch über das neue Provisionsmodell. Schließlich ist er das Sprachrohr für alle anderen Partner. 

Telecom Handel: Die neuen Partnerverträge wurden auf Bitte des Beirats ja auch noch modifiziert …

Pin: Ja, das stimmt. Der Beirat ist für uns das absolute Bekenntnis zum Partnerkanal. Viele Themen und Anregungen kommen aus diesem Kreis. 

Telecom Handel: Können Sie dafür bitte ein Beispiel nennen?

Pin: Wir haben eine Partner Sales Assistance Group (SAG) aufgebaut, die den indirekten Kanal unterstützt. Damit bieten wir unseren Partnern ein Mehr an Service. Aktuell haben wir zehn Mitarbeiter in diesem Team, mittelfristig wollen wir es auf 15 bis 20 ausbauen.