Feilschen am PoS: So reagieren Sie richtig
Mit Service punkten
Kauft der Kunde etwa das Smartphone im stationären Handel in seiner Nähe, so kann er das Gerät gleich mitnehmen, beim Online-Kauf muss er auf die Lieferung warten und im schlimmsten Fall kommt der Bote dann, wenn er nicht zu Hause ist.
Gleichermaßen kann ein Käufer sich bei einer nötigen Reparatur oder falls er Probleme bei der Bedienung hat direkt an den Händler um die Ecke wenden. Von Angesicht zu Angesicht sind diese nämlich deutlich schneller geklärt als via Hotline, Mail oder Chat eines Online-Händlers.
Wohl überlegen sollten sich Verkäufer indes, ob sie den Kunden mit Gratiszugaben wie einer Schutzhülle oder einer Display-Folie für das neue Smartphone locken wollen.
Damit mag vielleicht der ein oder andere Käufer überzeugt werden, doch das weckt schnell Begehrlichkeiten bei anderen Kunden – im schlimmsten Fall werden diese Präsente dann als Standard erwartet.
Mittelfristig verschließt sich der Händler damit zudem die Chance auf Zusatzgeschäfte. Besser sind deshalb Kombinationen aus verschiedenen Services.
So kann die Schutzfolie beispielsweise zum regulären Preis angeboten werden, als Benefit erhält der Kunde aber mit dem Aufbringen einen zusätzlichen kostenlosen Service – oder umgekehrt.
Die Möglichkeiten, auf Feilscherei am PoS zu reagieren, sind vielfältig, der stationäre Handel muss sich selbstbewusst auf seine Kernkompetenzen besinnen, um den Schnäppchenjägern Paroli zu bieten.
