Distributions-Talk: „Da brauchte es viel Mut dazu“

Eigentlich wollte Telecom Handel zum Gipfeltreffen der deutschen TK-Distribution in einen schönen Biergarten nach München laden – aber bedingt durch Corona war dies leider nicht möglich. So traf man sich virtuell zum Gedankenaustausch über 25 Jahre Telekommunikationsbranche. Zunächst berichtete jeder der Distributions-Chefs, wie sein Start im TK-Markt aussah.

Jörg Herweck, Vorstand Herweck AG

Quelle: Herweck

Jörg Herweck: Zunächst einmal: Herzlichen Glückwunsch zum 25. Jubiläum. Das ist schon beeindruckend, dass man mit einer Fachzeitschrift so lange durchhält. Daher Kompliment an die Redaktion und den Verlag. Und noch ein großes Kompliment: Ihr seid alle schon so lange dabei. Das ist fast noch beeindruckender, dass ihr so lange durchhaltet. Da kann es verschiedene Gründe geben: Entweder ihr seid vollkommen überbezahlt oder es will euch niemand anderes oder – und das hoffe ich – es macht euch immer noch Spaß. Davon gehe ich mal aus.

Es ist auch in der Tat schon lange her, dass wir als Herweck angefangen haben. Im März werden es 37 Jahre. Das war zu Zeiten des Post-Monopols, noch halb im illegalen Bereich. Damals durften nur die Post und Siemens Telefone anschließen. Aber es gab auch schon eine andere Welt: In der Fernsehserie Dallas waren etwa Schnurlostelefone zu sehen. Das hat Begehrlichkeiten geweckt. Damit fingen dann auch unsere Importe an: Wir waren ständig auf der CES, im Juni in Chicago und im Januar in Las Vegas. Jeder hatte dort versucht, Produkte und Lieferanten zu finden, denn es gab ja noch kein Internet, wo man sich hätte informieren können. Es war ein gut gehütetes Geheimnis, wo die Sachen herkamen.

Steffen Ebner: Auch bei Komsa ging es mit dem Import von Geräten los. Gunnar Grosse hatte in einer Zeit, in der noch nicht einmal Festnetz flächendeckend verfügbar war, Ericsson-Handys nach Deutschland gebracht, und gleichzeitig hatte sich überhaupt erst die Zweistufigkeit des Handels entwickelt.

Herweck: Eine wirklich geniale Idee von Gunnar Grosse, er war Visionär, als er erkannt hatte, dass man diese skandinavischen Produkte bei uns an Händler verkaufen kann.

Steffen Ebner, Vorstand Komsa AG

Quelle: Komsa

Ebner: Absolut. Das war mutig, große Mengen einzukaufen und dann einfach loszulegen. Die Gründer sind in der ersten Zeit tatsächlich auf die Marktplätze gefahren, haben überlegt, welcher Händler passen könnte, haben den Inhaber für die Idee gewonnen und ihm Geräte verkauft, und der Händler hat sie wieder weiterverkauft. So ist der Fachhandel von Komsa aufgebaut worden. Heute denkt man sich: War ja klar. Aber da brauchte es wirklich Mut dazu.

Ich persönlich war damals noch nicht an Bord. Nach der Uni hatte ich bei der ITK Telekommunikations AG angefangen, vielleicht kennt die noch einer. Dort war ich im Prozessmanagement, das hat mich sehr fasziniert. Relativ schnell kam dann der Ruf aus Soest, wo Actebis ihren Firmensitz hat, und so bin ich in die Distribution gekommen. Ich bin ein Kind des Handels und des Handelns. Ich mag die Großhandelsstruktur und die dazugehörigen Mechanismen.

Die Gründer von Actebis hatten damals in einer Garage angefangen und Disketten mit 30 Prozent Marge verkauft. Da träumen wir heute alle davon. Man musste sich immer wieder neu erfinden, neue Zugänge zu den Kunden entwickeln. Das waren schon verrückte Zeiten. 30 Prozent Marge klingt nach vermeintlich leicht verdientem Geld. Aber auch damals war das nicht einfach.

Frank Lüttjohann: Die goldenen Zeiten kenne ich auch noch gut. Ich bin schon Ende der 80er-Jahre als Controller in ein Unternehmen nach Kiel gekommen. Da gab es noch das B-Netz. Vorher hatte ich nichts mit Telefonen oder Mobilfunk zu tun. Ich saß immer vorne beim Chef, wo dann auch der ein oder andere Kunde kam, und nach den ersten Wochen habe ich festgestellt, dass mir Verkauf viel mehr Spaß bringt als Controlling. Das war eigentlich der Start. Ein Laden. Zwei Läden. Anfang der 90er-Jahre ging es dann mit Nokia los. Da hat mich das Nokia System Center vom Diskowski in Hamburg geholt, um das Großkundengeschäft aufzubauen. Diskowski wurde gekauft, Bluetel kam, hat uns gekauft. Ich wurde in den Vorstand berufen und bereits kurz darauf flog das Unternehmen in die Luft. Das war eine wilde Erfahrung, aber im Nachgang auch eine gute Erfahrung.

Ich habe viel gelernt. Und wenig später traf ich dann Dominik Brokelmann, und seitdem bin ich bei der Brodos. Ich habe mein Leben lang nichts anderes getan, als Handys verkauft. Brodos hat auch vor über 30 Jahren in einer Garage angefangen, aber Dominik hatte etwas andere Geschäftsideen. Ich denke da zum Beispiel an das Prepaid-Geschäft. Da hatten wir ein System erfunden, bei dem eine Armada von Hausfrauen in ­Baiersdorf saßen und Tausende von Karten aufgerubbelt und die Zahlen eingetippt haben.

Oliver Hemann: Als ich 1998 in die ­Branche gekommen bin, war die Telecom Handel auch ein wenig Bildungslektüre für mich. Denn ich war vorher in der Fleischwarenindustrie tätig. Da kannte ich mich zwar mit TK aus, das bedeutete für mich aber Tiefkühlen. Dementsprechend war ich ziemlich unbedarft. Auch die Story von Michael Telecom fing in einer Garage an. Als diese zu klein wurde, hat Siegfried Michael Garagen in der ganzen Nachbarschaft angemietet, bis die Nachbarn ihre Garage irgendwann wieder zurückhaben wollten. Daher wurde dann am Standort in Bohmte gebaut, wo wir uns auch heute noch befinden. Ich startete im Vertrieb, und ich dachte wirklich: Ich träume. Denn da kamen die Faxbestellungen schneller rein, als wir Papier nachlegen konnten. Und ich habe den ganzen Tag telefoniert. Mir hat der Job unheimlich Spaß gemacht, es war deutlich interessanter als Fleischwaren, und dann hat sich das über die Jahre entwickelt. Mir macht das bis heute Spaß. Ich finde die Menschen in der Branche sehr interessant. Es ist auch etwas lockerer als in anderen Branchen.

Peter Horstmann, Geschäftsführer Eno Telecom GmbH

Quelle: Eno Telecom

Peter Horstmann: Ich war 20 Jahre im Saarland und habe dort schon regelmäßig Herweck beobachtet. Allerdings hatte ich zu dieser Zeit nichts mit der Distribution zu tun, sondern war im Consulting-Bereich tätig. Dennoch habe ich das Thema über die Muttermilch aufgesaugt. Gestartet hatte mein Großvater mit Radio Horstmann, damals noch unter der Marke Interfunk. Später wurde das Red Zac und dann Euronics. Wir hatten auch eine Schwesterfirma, die Eno Electronic. Das war ein klassischer Fernmelde-Handwerksbetrieb. Wir haben zum Beispiel Telefonanlagen an die Wand geschraubt, Einbruchmeldeanlagen, Brandmeldeanlagen. Dort hat sich dann eine Abteilung, die Eno Telecom, gebildet, in der ich bereits als Schüler und Student immer mitgeholfen habe. Mein Steckenpferd waren Skype- und Scall-Freischaltungen. Da gingen die Faxe auch ein, da kam man gar nicht hinterher. Diese Pager waren für den Normalo, denn Handys waren noch zu teuer.

Herweck: Es ist doch erstaunlich, was sich aus diesen Anfängen entwickelt hat. Ich habe auch überlegt, was uns Distris ausmacht. Im Grunde genommen sind wir doch alle Verkäufer. Und Verkäufer sind einfach nette Menschen. Denn wenn sie nicht nett sind, dann verkaufen sie nichts. Das ist so wie bei den Betrügern. Die müssen auch nett sein, sonst geht ihnen keiner auf den Leim. Man muss kommunikativ und kreativ sein. Und man muss sich auf neue Situationen einstellen können. Das macht es einfach aus. Ich erinnere mich an einige besondere Gelegenheiten und Momente, die andere, die nicht in der Branche sind, nicht verstehen. Beispielsweise die inflationären Incentive-Reisen um die halbe Welt. Gefühlt kennt man jede zweite Hotelbar.

Auch wenn man an die teilweise improvisierten Messen denkt, glaubt einem das heute keiner mehr. Um auf der Cebit auszustellen, musste man eigentlich drei Wochen frei nehmen. Zehn Tage für die Messe und die restliche Zeit, weil du ­danach krank warst. Weil du keine Stimme mehr hattest oder die Leber geschmerzt hat. Ich weiß auch noch, dass der ­Siegfried Michael immer mit dem Wohnmobil angereist ist, da konnte er gleich ein Lagerfeuer daneben machen. Ich habe öfters bei irgendwelchen Leuten im Kinderbett übernachtet, das war grauenhaft. Und an den Abenden, da meinten viele Manager, die damals ja auch häufig gewechselt haben, sie müssten sich mit einer Cebit-Party ein Denkmal setzen.

Lüttjohann: Und danach war einem die ganze Woche schlecht. Heute würden wir das nicht mehr durchhalten. Ich erinnere mich an einen Morgen zum Cebit-Start, wo mich auf dem Weg zur Messe der erste Passant angesprochen und gesagt hat: ‚Ich denke, ihr streikt?‘ Denn das war der erste Morgen, an dem wir mit unseren orangenen Anzügen herumgelaufen sind.

Hemann: Nicht nur der Siegfried Michael hat übrigens in einem Wohnmobil übernachtet, sondern die ganze Mannschaft. Und wir hatten immer ein zusätzliches Wohnmobil dabei, das war das Wodka-Mobil. Da haben sich einige dann spät am Abend noch getroffen. Und es gab eben nur Wodka, weil mit Wodka hast du am nächsten Tag ja keine Fahne. Aber mit Adiletten morgens in die Duschräume rüber, das müsste ich jetzt auch nicht mehr haben. Auch die Mitarbeiter würden das wohl nicht mehr mitmachen.

Frank Lüttjohann, Vorstand Brodos AG

Quelle: Brodos

Lüttjohann: Das war eine Zeit, da gab es wirklich eine Goldgräberstimmung im Markt. Einiges verschwand aber auch schnell wieder oder hat zu spät auf Entwicklungen reagiert. Denkt mal an Nokia. Die hatten 50 Prozent Marktanteil und haben, auch verbunden mit ein bisschen Überheblichkeit, nicht mehr gemerkt, was der Kunde will. Da merkt man, wie wichtig es ist, hinzuhören, was Endkunde und Handel sagen. Und wo sich neue Chancen ergeben. Das gilt auch für uns in der Distribution. Vieles, was man anpackt, floppt auch. Das macht aber nichts. Wenn von zehn Ideen eine gut funktioniert, dann ist das einfach Bombe.

Herweck: Und man muss sich auch anpassen können. Wenn ein BlackBerry oder ein AOL floppen, dann machen wir halt mit dem nächsten Thema weiter. Vor- und Nachteil der Distribution ist, dass wir nur einen geringen Anteil an der Wertschöpfung haben. Wir sind alle keine Milliardäre geworden, aber wir haben auch nur ein geringes Risiko. Hätten wir rauchende Fabriken, und dann klappt etwas nicht, dann wäre das schlimmer. Wir müssen schnelle und flexible Chamäleons sein und das tun, was augenblicklich angesagt ist.

Ebner: Früher, das war schon eine andere Zeit, als Ware einfach verfügbar war und ohne große Preisverhandlungen verkauft werden konnte. Das ist lange her und passiert auch nicht mehr.
Hemann: Heute ist das ein anderer Markt. Dafür gibt es aber auch neue Geschäftsfelder wie etwa die B2B-Vermarktung. Ich glaube, dass daran kein Händler vorbeikommt. Von einigen Partnern, die in der Corona-Anfangszeit Umsatzeinbußen hatten, habe ich gehört, dass sie sich über Dauerschuldverhältnisse mit wiederkehrenden Einnahmen über die ersten Monate gerettet haben. Ohne diese hätten die wirklich ein großes Problem gehabt. Daher finde ich, dass der GK-Bereich absolut wichtig ist. Ausschließlich im PK-Umfeld tätig zu sein, das ist schon verdammt schwierig.

Lüttjohann: Ich sage auch, dass ist ein unbedingtes Muss. Und dann hat Corona ja noch etwas Gutes gebracht, und zwar ein bisschen Mindset bei der Industrie. Gerade bei den Netzbetreibern hast du in den letzten Jahren schon mal Stimmen gehört, dass der Fachhandel tot sei. Jetzt hat sich gezeigt, wie stabil der Fachhandel durch diese Krise gegangen ist und für Absatz gesorgt hat. Die eigenen Filialen waren zu, und plötzlich hörst du ganz andere Stimmen aus den Zentralen. Da hat wirklich ein Umdenken stattgefunden.

Herweck: Ich würde hier gerne nochmal auf die Vergangenheit zu sprechen kommen. Erinnert ihr euch noch an den ISDN-Boom, wo es für einen Auftrag 700 Mark gab? Da ist es total abgegangen. Da sind die Leute, weil sie kein Vertrauen hatten, dass der Vertrag per Post rechtzeitig ankommt, zu uns in die Zentrale gefahren und haben die komplette Straße mit ihren Autos blockiert. Der Endkunde hatte 700 Mark gutgeschrieben bekommen. An Spitzentagen haben wir mehr als 1.000 Aufträge geschrieben. Das bedeutete auch eine Menge Provision in der Kasse. Und das nächste große Thema war die DSL-Nummer, als auf einmal Hunderte Callcenter entstanden sind. In der Türkei, auf Mallorca. Und jeder, der Deutsch konnte, hatte auf einmal ein Callcenter und hat angerufen: „Willst du gleiche Preis, kriegst du noch DSL dazu …“ Da wurde nur die Telefonnummer aufgeschrieben, und es gab eine Provision. Die Systeme der Telekom sind zusammengebrochen. Ich weiß noch, dass wir damals mehrere Millionen Forderungen gegenüber der Telekom hatten, die aber in ihren Datenbanken nichts mehr nachvollziehen konnte, und dann wurde irgendwann ein Vergleich geschlossen.

Ebner: Ich bin froh, dass es das alles nicht mehr gibt. Das macht keinen Spaß. Der Markt, so wie er heute ist, den mag ich schon sehr. Wir sind nicht mehr auf dem Basar, sondern haben heute einen sehr seriösen, sehr erwachsenen Markt, und so reagieren auch die Teilnehmer des Markts.

Oliver Hemann, Vorstand Michael Telecom AG

Quelle: Michael Telecom

Hemann: Auch die ganzen Nebenberufler sind ja weg, die es früher noch gab. Die ein bisschen Geschäft gemacht haben und eine Menge Geld durch die Provisionen verdient haben, aber da fehlte es absolut an Professionalität. Die sind alle verschwunden, weil die Themen ja viel zu komplex wurden. Da waren interessante Typen unterwegs: Ich kam mal morgens auf den Firmenparkplatz, war einer der Ersten, und dachte mir: ‚Was steht da vorne für ein komisches Auto?‘ Das sah so aus, als ob da einer drin übernachtet. Ich bin dann ins Büro gegangen, und kurz darauf rief mich die Zentrale an: ‚Da steht jemand, der will Handys kaufen. Und er meint, er sei Händler.‘ Ich bin dann zu dem Auto hin, da war das dann jemand aus Bulgarien, den kennt wahrscheinlich auch ihr. Der kam dann später alle drei Wochen und hat eingekauft. Und irgendwann war er dann verschwunden, nachdem wir abgelehnt hatten, auf seinen Wunsch einzugehen, Geschäfte mehrwertsteuerfrei zu machen.

Ebner: Fürchterlich. Aber eine solche Geschichte kennt wohl leider jeder von uns. Eine kleine Anekdote von mir: großer Handelstag in Düsseldorf. Ich also hin, ganz stolz mit meinem Firmenwagen, ein schöner Audi war das damals. Ich fahre ins Parkhaus und denke mir nur: ‚Was stehen denn hier für Karren? Da stelle ich mich lieber draußen auf die Straße, weil mir das peinlich ist, hier mit meinem kleinen Auto zu stehen.‘ So etwas hatte ich noch nie gesehen. Autos, da macht man sich keine Vorstellung.

Hemann: Wer erinnert sich noch an Quam? Ein sehr guter Freund von mir hatte damals da angefangen. Er ist damals in die Tiefgarage gefahren und hatte gedacht, er sei bei Sixt. Da hatte jeder, der irgendwie schreiben konnte, einen 3er BMW bekommen.

Lüttjohann: Quam war sowieso eine lustige Story. Wie kann man in so kurzer Zeit so viel Geld verbrennen und nichts auf die Reihe kriegen?

Telecom Handel: Wenn wir jetzt versuchen, den Blick in die Zukunft zu richten: Wie wird sich die Branche weiterentwickeln? Und wo werden sich Distribution und Handel wiederfinden?

Hemann: Meine Glaskugel ist da auch nur aus Milchglas. Das ist schon schwierig. Für die Distribution geht es mehr in Richtung ‚As a Service‘. Das wird definitiv passieren, vor allem im B2B-Umfeld. Im Mobilfunkbereich glaube ich, dass da neue Formfaktoren kommen müssen. Die Foldables finde ich da ganz spannend. Wer sich so ein Teil mal geholt hat, ist eigentlich sehr zufrieden. Das kann nochmal einen Schub bringen. Ansonsten wird es die Distribution in fünf Jahren immer noch geben. Sie wird sich auf alle möglichen Veränderungen eingestellt haben, das ist ja unsere Stärke. Und die Reseller, die den richtigen Fokus haben, die sich auch um ihre Bestandskunden kümmern, die werden auch weiterhin Geschäft machen.

Ebner: Der Markt wird sich natürlich ­verändern in Richtung Cloud und Mobile Working. Aber das wissen wir ja alle, das ist ja auch kein Geheimnis und keine Überraschung. Die Distribution wird sich schon verändern, und auch die Distribu­tionslandschaft. Meine Prognose ist: Einige Player wird es in ein paar Jahren nicht mehr geben. Der Markt wird noch erwachsener. Wir werden systemisch unterstützt und bei den Prozessen noch digitaler werden. Aber die Distribution, die Mehrstufigkeit, die Beratung, das Consulting, die Unterstützung: All diese Dinge werden wir weiterhin haben.

Lüttjohann: Für den Fachhandel wird das Thema Bestandskunden sehr wichtig. Du musst auch in die GK-Vermarktung einsteigen, das machen derzeit definitiv noch zu wenige. Thema Omnichannel: Da musst du präsent sein. Denken wir mal kurz an Mark Zuckerberg und Meta. Ich bin davon überzeugt, dass wir in gar nicht so weiter Zukunft virtuelle Einkaufsforen haben, wo du virtuell in dein Einkaufscenter gehst, wo es ganz viele Geschäfte gibt und du dich virtuell durchbewegst und deine Einkäufe tätigst. Das ist keine Spinnerei, das wird so sein. Und damit müssen wir uns verändern und dafür Sorge tragen, dass auch unsere Partner ihr virtuelles Schaufenster haben, in dieser Einkaufswelt auch stattfinden und ihren Laden dort präsentieren.

Hemann: Die Überschrift über allem für den stationären Handel ist, dass er da hingehen muss, wo der Kunde ist. Und er nicht krampfhaft versuchen sollte, den Kunden in den Shop zu holen. Das wird immer schwieriger. Wenn der Kunde im Netz oder in einer virtuellen Welt ist, dann muss er da hingehen. Im Shop zu sitzen und zu warten, bis der Kunde reinkommt, das wird nicht funktionieren. Aber das funktioniert ja auch heute schon nicht mehr.